Identification et typologie des besoins

Résumé du document

Le besoin est un état de tension inné ou acquis. Il est important de distinguer le besoin du désir. Le mercaticien transforme un besoin en désir d'un bien ou d'un service particulier. Les besoins sont en nombre limité et les désirs sont illimités. Les besoins varient suivant les époques, d'un individu à un autre, d'un pays à un autre.

Le besoin est le fondement même de l'activité économique. Sa définition est souvent restée implicite chez les économistes. La définition du besoin donnée par Kotler est la suivante: "Un besoin naît d'un sentiment de manque éprouvé à l'égard d'une satisfaction générale liée à la condition humaine»

Il faut néanmoins distinguer besoins et désirs. Lorsque l'individu associe la possession d'un bien, produit ou service, à la satisfaction de son besoin, le besoin s'est transformé en désir. À chaque besoin correspond une infinité de désirs possibles.

Extraits

[...] Besoins et désirs Il faut néanmoins distinguer besoins et désirs. Lorsque l'individu associe la possession d'un bien, produit ou service, à la satisfaction de son besoin, le besoin s'est transformé en désir. A chaque besoin correspond une infinité de désirs possibles. Le besoin d'estime, par exemple, peut être satisfait par la dégustation d'un produit alimentaire fin qui pourra dénoter le bon goût de celui qui le consomme, ou le port d'un vêtement de marque élitiste qui pourra révéler le raffinement de celui qui l'a choisi. [...]

[...] Un comportement donné peut satisfaire toute une gamme de besoins. Inversement, un besoin peut se manifester par de multiples comportements. Il n'y a donc pas de relation univoque entre les besoins d'un individu et les comportements qu'il va choisir pour les exprimer. Principes et limites L'individu ne peut accéder au niveau supérieur de la hiérarchie qu'après avoir satisfait les besoins des niveaux inférieurs. L'accomplissement de soi ne peut intervenir si les principaux besoins liés à l'estime sont en grande partie assouvis. [...]

[...] Le besoin d'éviter l'infériorité Peut-être l'accession au type de logement que le négociateur propose constitue-t-elle pour le client une déchéance liée à une diminution importante de son pouvoir d'achat? Etablit-il ainsi des comparaisons défavorables en référence à son ancien logement? 12. Le besoin de protection Le client semble-t-il considérer son logement comme définitif? Fait-il référence à l'âge de ses enfants et à leur future autonomie? 13. Le besoin de compréhension Le client fait-il référence à des déboires antérieurs ayant marqué son accession à un logement? [...]

[...] La classification de maslow Selon MASLOW, on peut classifier les besoins par ordre d'importance de la manière suivante: 1. Les besoins physiologiques Cela correspond concerne les besoins vitaux : boire, manger, se loger Le négociateur immobilier n'est normalement pas confronté à l'expression de ces besoins primaires et essentiels chez son client (les administrateurs de logements sociaux ne peuvent pas toujours, hélas, en dire autant . Néanmoins, les clients souffrant de handicaps divers sont nombreux. Il est dès lors facile à comprendre que ce handicap peut constituer à lui seul la cible argumentaire du négociateur Les besoins de sécurité Ils se traduisent par une préoccupation de se protéger. [...]

[...] Chacun de nous se livre quotidiennement à toute une série de pronostics en réfléchissant à ses capacités, réelles ou imaginaires, d'atteindre tel ou tel résultat. Pour résumer, on peut dire que le niveau d'expectation se mesure à partir de la réponse que que l'on nous donne en posant la question: Suis-je capable de . ? Plus on se sent capable d'accomplir les actes nécessaires à la réussite d'un projet, plus notre niveau d'expectation est élevé, et donc plus notre motivation est élevée. [...]