Areva en Chine: négociation d'affaire et diplomatique dans le cadre de la vente de deux réacteurs EPR

Thèmes abordés

AREVA, CGNPC, Chine, EPR, nucléaire, négociation, réacteur nucléaire, Taishan

Résumé du document

Areva collabore avec la Chine depuis les années 1980. Face à une demande énergétique croissante, l'Empire du Milieu se tourne vers le nucléaire pour alimenter sa croissance.

En 2004 La Chine annonce le lancement d'un nouveau programme nucléaire comprenant, notamment, quatre réacteurs de troisième génération. Areva répond à cet appel d'offre et compte bien vendre ses nouveaux réacteurs EPR.

Ce dossier présente une analyse des méthodes de négociation en Chine ainsi que la présentation du cas de négociation d'Areva pour la vente des réacteurs : de la post-négociation à la pré-négociation.

Extraits

[...] A cela s'ajoute les mauvaises nouvelles en provenance de Finlande, sur le retard dans la construction des EPR. Fin Août, le projet est retouché et les deux réacteurs ne seront pas construits sur le site initialement prévu. Au départ, ils étaient destinés à Yangjiang, dans le Guangdong. Après la validation de l'accord et l'approbation du nouveau site par les autorités centrales 42 Aout 2007 : un mois de contre temps chinoises, les EPR seront installés dans une autre ville de la même région, Taishan (sud‐est de la province du Guangdong). [...]

[...] L'apport d'outils en ressources humaines d'inspiration anglo‐saxonne entretien annuel d'appréciation, management de projet entraîne une nouvelle vision du lien hiérarchique même si cela ne se fait pas en un jour. De nombreux jeunes asiatiques partent étudier à l'étranger et sont confrontés à des méthodes et des modes de management, souvent anglo‐saxons, différents. On constate d'ailleurs un sens critique un peu plus aiguisé chez ces nouveaux collaborateurs de retour au pays En Chine, la ponctualité est de rigueur pour les rendez‐vous comme pour les repas d'affaires. [...]

[...] Lors d'une négociation avec des parties chinoises, il est nécessaire de maintenir la même distance que celle maintenue dans la société occidentale. Les chinois ont néanmoins tendance à se distancer davantage que les occidentaux lorsqu'ils sentent leur espace personnel envahi. En effet, les chinois pudiques n'apprécient ni le contact physique ni la proximité en public. En Chine, il est par ailleurs important de maintenir un contact visuel avec ses interlocuteurs lors d'une discussion. Il est cependant préférable de ne pas trop fixer ses partenaires chinoises du regard au risque de les mettre mal à l'aise. [...]

[...] Le repas débutera après que l'assemblée ait bu trois fois de manière collective. Les invitations à boire se poursuivront tout au long du repas et se feront désormais personnellement. Chaque convive ayant pour mission d'inviter tous les autres, un par un, à boire. Il convient, par ailleurs, de noter qu'il ne faut pas refuser une invitation au risque de perdre la face Les toasts portés doivent en outre, être chaleureux et sincères et ne doivent pas durer plus longtemps que celui fait par l'hôte III. [...]

[...] Au risque de mettre en péril leur futur. Pour répondre à cette demande, elle avait donc lancé en 2005 un appel d'offre qualifié de contrat du siècle référence au montant de ce dernier : 8 milliards de dollars. EPR (European Pressurised Water Reactor ou Réacteur européen à eau sous pression): Ce nouveau type de réacteur de 3ème génération a pour objectif d'améliorer la rentabilité économique et la sûreté par rapport à celles des précédents réacteurs à eau pressurisée de 2ème génération. [...]