La négociation : modèles, histoire et cadre international

Thèmes abordés

Modèle théorique, négociation internationale, négociation distributive, négociation intégrative, Thomas Schelling, Bertram Spector, William Zartman

Résumé du document

Il existe plusieurs modèles théoriques de négociations. La typologie la plus connue des modèles de négociation a été proposée par Walton et Mckersie en 1965. Ces auteurs proposent de distinguer la négociation distributive (distributive bargaining) : un jeu à sommes nulles ou gagnant perdant (win-loose) dans lequel ce qui est obtenu par l'une des parties est perdu par l'autre.

Extraits

[...] On peut dire que c'est la 1ère fois qu'on obtient une résolution unanimement. Cette période va occasionner la chute du mur de Berlin. Ce qui explique l'obtention facile de la résolution ou la facilité de négocier des USA en 1989-1990 s'explique par la suprématie des USA au sortie de la guerre donc ils arrivaient facilement à former de coalitions en exhibant sasuprématie. Cette situation va tourner sa faveur car d'autres États vont grimper en puissance, le cadre du système international a changé. [...]

[...] La Pièce théâtrale de Shakes peare Romeo et Juliette représente Venise. Cependant, qu'est-ce que Venise à apporter à la négociation? A Venise, les archives constituaient un point important dans les négociations. En effet, pour bien passer les négociations, les parties doivent connaître les archives quant à la négociation de ses propres archives et des autres archives. La langue Italia est née dans la ville de Florence en Italie (le principe de Nicolas Machiavel). Avec les florentins, un accord vaut ce qu'il vaut. [...]

[...] *Exiger que le résultat soit fondé sur les critères objectifs et vérificatifs: tout doit se reposer sur la partialité. Pourquoi Ury et Fischer ont proposer la négociation raisonné ? C'est parce que les deux types de négociations précédentes sont insuffisantes. Thomas Schelling a proposé la négociation comme un jeu mixte(mixed-motive game) s'appuie sur le constat où les solutions empiriques entremêlent inexplicablement les éléments de confrontations et de conflits. Sa dichotomie est donc caricaturale (pour lui, toute négociation n'a pas d'un côté, la négociation distributive et de l'autre côté la négociation intégrative. [...]

[...] Le lien est que dans la négociation, il était faire prévaloir la raison d'Etat. III-Le cadre international de la négociation. Il n'y a jamais deux négociations identiques en relation internationale même si lorsque les mêmes acteurs retournent à la table de la négociation pour discuter du même sujet une seconde fois. Les dynamismes et les résultats peuvent être totalement différents. C'est pourquoi dans le cadre de ce chapitre, nous allons examiner les facteurs qui orientent le cours des négociations internationales. [...]

[...] Avec la Macédoine, la négociation passe d'un caractère public à un caractère secret. Le secret devient alors incontournable dans la négociation. Qu'est-ce de l'empire romain ou la Rome antique apporte à la négociation? Rome apporte une dimension juridique à la négociation. D'un point de vue formel avec les Romains, on fixe désormais des échéances (dans l'accord à conclure ou dans les négociations). Du point de vue du fond, lorsqu'on conclu un accord, il faut l'honorer. L'empire romain de Byzance qui avait pour capitale Constantinople avait deux voisins: la Perse et l'empire Ottoman. [...]