Les caractéristiques des négociations

Thèmes abordés

Négociations, cohésion d'équipe, modèle hétérogène, négociateur, supérieur hiérarchique, relation de pouvoirs, relation international, pression externe

Résumé du document

Idéalement, tous les membres d'une équipe de négociation parviennent à un consensus sur les sujets à problèmes avant de s'assoir à la table de la négociation pour discuter avec la partie adverse. Cela renvoie au modèle monolithique de l'équipe de négociation. Dans ce modèle, il y a généralement un leader qui est le négociateur en Chef accompagné des autres membres de l'équipe qui ont des compétences ou une expertise spécifique (droit, économie, sécurité et défense, etc.).

Extraits

[...] Les tactiques utilisées couramment par l'une des parties seront inévitablement scrutées par l'autre partie. De plus, lorsqu'on négocie avec un acteur qu'on est susceptible se decroiser à nouveau à la table de négociation, il faut éviter de lui faire subir une défaite humiliante car il saura s'en souvenir. (La devise du Québec je me souviens). C'est pourquoi en matière de négociation, il est souvent important d'être de bonne foi. Exemple: en 2011, le printemps arabe (fait déclencheur, Mohamed Boazizi s'est immolé par le feu) éclate en Libye (Benghazi). [...]

[...] Un an plus tard, le printemps arabe touche la Syrie. Les USA, la France et la Grande-Bretagne ont demandé une résolution au Conseil de sécurité des NU au nom de la responsabilité de protéger mais la Chine et la Russie ont apposé leur droit de Veto à cause du Shadow of the futur (l'ombre du future). En conséquence, les USA, la France et les Grande-Bretagne n'ont pas respecté leur accord concernant la Libye donc la Chine et la Russie s'en sont souvenues grâce au Shadow of the future. [...]

[...] B - Les capacités des acteurs Il est rare que dans une négociation, les acteurs soient de puissances égales. D'ailleurs nous avons vue comment les relations de pouvoirs au niveau du système international peuvent définir le cadre dans lequel les négociations prennent place et impactées les options disponibles ou les acteurs à la négociation . Il s'agira ici d'examiner comment les capacités de chaque acteur à la négociation peut impacter le cours de la négociation et ses résultats. On pense généralement que dans une négociation entre deux acteurs de puissances inégales, l'acteur le plus puissant se taille la part du butin et laisse des miettes au plus petit. [...]

[...] Par exemple, le Pacte de la SDN n'a pas été voté par le sénat donc n'a pas été ratifié par les USA. Ces contraintes internes peuvent être exploitées par l'acteur qui y est soumis pour obtenir plus de concessions de la part de l'autre partie en arguant le fait que malgré le caractère raisonnable de l'accord obtenu celui-ci serait confronté à des difficultés d'approbation par des organes internes compétents. Cela pourrait pousser l'autre partie à la négociation encore plus de concessions. [...]

[...] Paragraphe 2:Les caractéristiques du processus de négociation. A - Le caractère public ou privé du cadre de la négociation. Un élément qui peut caractériser les négociations est le fait qu'elle soit conduite dans un cadre public ou privé. En général, lorsque les négociations se mêlent dans un cadre privé, l'objectif est de mettre les acteurs à l'abri des pressions internes ou externes. Les pressions externes :émanent le plus souvent de la société ou du groupe de pressions. Ex: relations entre la Chine populaire et le Burkina Faso. [...]