Introduction : Qu'est-ce que la persuasion ?
Il existe de nombreuses définitions de la persuasion et il est important de chercher la plus générale possible. Ainsi, sur Wikipedia, nous apprenons que la persuasion, venant du latin persuasio, est l'action d'amener quelqu'un à quelque chose, à croire, à faire, à vouloir. Elle rejoint la définition du dictionnaire Larousse. Nous partirons de cette définition pour la suite de notre raisonnement.
Nous pouvons dire, en partant de cet élément de départ, qu'être persuasif a pour but final de faire partager son opinion, son sentiment ou son comportement à une autre personne. Autrement dit, la persuasion a pour but pour l'émetteur de transmettre son opinion par des messages. Ceux-ci sont très importants car il ne peut pas y avoir de persuasion sans envoi/perception de messages.
Rappelons que persuader est très différent de convaincre. Cela est prouvé par Pascal qui montre que « On ne prouve pas qu'on doit être aimé en exposant d'ordre les causes de l'amour. Cela serait ridicule ». Autrement dit, la persuasion fait intervenir les sentiments, émotions, attitudes de l'émetteur comme du récepteur alors que convaincre est basé uniquement sur des arguments rationnels.
Nous allons donc, dans ce préambule, distinguer la persuasion pour l'émetteur (être persuasif) et pour le récepteur (être persuadé).
I/ La persuasion pour le récepteur (être persuadé).
Pour l'analyse de la persuasion pour le récepteur, nous nous baserons sur le livre Les chemins de la persuasion/em> de Jean Noël Kapferer. Nous apprenons que la persuasion envers le récepteur est un tout formé en 6 étapes : Exposition aux messages (contact) ? Décodage des messages ? Processus d'acceptation ou de rejet ? Le passage entre l'acceptation et le rejet ? Les changements d'attitude dans le temps et Le passage de l'attitude à l'acte (...)
[...] La persuasion pour le récepteur (être persuadé). Pour l'analyse de la persuasion pour le récepteur, nous nous baserons sur le livre Les chemins de la persuasion de Jean Noël Kapferer. Nous apprenons que la persuasion envers le récepteur est un tout formé en 6 étapes : Exposition aux messages (contact) Décodage des messages Processus d'acceptation ou de rejet Le passage entre l'acceptation et le rejet Les changements d'attitude dans le temps et Le passage de l'attitude à l'acte. Tout d'abord, pour le processus d'exposition, nous voyons que nous avons tendance à exposer à un sujet certaines informations notamment celles en accord avec ses opinions (Conférence sur les dangers tabac sont vus plus particulièrement par les non-fumeurs) ou axé sur les tâches qu'il veut/va faire (produit qu'il vient d'acheter). [...]
[...] Nous ne citerons que les plus récurrents : - L'effet de distraction qui augmente l'acceptation jusqu'à un certain stade. - La théorie de Sherif et Sovland qui montre une région d'acceptabilité dans lesquelles il sera plus facile de persuader. - La peur peut interférer avec la persuasion. - Il y a également une grande influence des composantes affectives. - L'intérêt de l'attention qui affecte la persuasion non seulement par son rôle sur la perception mais aussi par son rôle sur la stimulation des réponses cognitives à la communication. [...]
[...] Il faut en effet savoir que peu de changements d'attitudes persistent dans le temps (par exemple, les bonnes résolutions de la nouvelle année ne sont pas souvent tenues). Il y a quatre types de persistance : totale, partielle, non persistance et l'effet sleeper Une fois de plus, la répétition est utile et a un puissant effet sur la persistance car le souvenir du contenu d'une communication est nécessaire pour maintenir le changement d'attitude initial. On peut y rajouter la présence d'un plan d'actions qui aidera à tenir notre changement d'attitude dû à la persuasion. II/ La persuasion pour l'émetteur (être persuasif). [...]
[...] Dans la plupart des cas, c'est donc le sentiment d'attrait qui prédomine chez l'émetteur. Même dans la publicité, on peut reconnaitre un certain attrait (pour l'entreprise qui vend le produit et pour l'acheteur qui aura un produit de qualité). Mais quelles sont les composantes qui peuvent entrer en compte pour être persuasif ? Lorsqu'on veut persuader quelqu'un, il faut pouvoir accepter le dialogue avec lui. On retrouve d'ailleurs après de nombreuses publicités des numéros de ou le site Internet pour discuter plus spécifiquement du produit et poser nos questions. [...]
[...] Il faut donc qu'il y ait l'envoi d'un message entre le récepteur et l'émetteur qui soit à sens unique (émetteur vers récepteur) ou dans les deux sens (discussion/débat). Nous finirons par une citation de H. Lasswell qui récapitule les facteurs qui peuvent influencer sur la qualité d'une persuasion : La persuasion dépend de qui dit quoi à qui, comment et avec quels effets. C'est-à- dire que la qualité de la source (crédibilité, charme, pouvoir), que les effets sur la variation des messages et des investigations sur le facteur canal ainsi que les caractéristiques du récepteur rentrent en compte et interagissent dans le mécanisme de persuasion d'une personne. [...]
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