La politique de distribution internationale

Résumé du document

Nous avons choisi d'aborder trois sujets concernant la politique de distribution internationale, dans une première partie nous allons présenter les différents types de circuits de distribution puis dans une seconde partie nous analyserons les critères à prendre en considération lors d'une implantation sur un marché étranger. Enfin pour finir, on ne peut pas aborder ce thème sans parler de l'internationalisation des enseignes de distribution.

Extraits

[...] - Dans les années 80, les entreprises de distribution ont commencé à élaborer de véritables stratégies d'occupation du terrain. Quelques category killers américains comme Toys'R'Us ou européens comme Ikea ont engagé des développements internationaux en fonction de zones prioritaires et selon un véritable plan d'occupation du terrain. Chaque enseigne calcule alors un seuil de population minimal pour implanter sa formule dans un pays donné, et classe les zones de prospection selon un plan relatif de priorité. En France, Promodès se déclare européen, et Carrefour devient le champion des marchés en croissance. [...]

[...] est pour cette raison qu´ils ont choisi un des circuits de distribution courts, la franchise, afin être capables de vendre leurs produits et de diffuser leur message dans autres pays en dehors de Angleterre. Pendant les deux premières années, autres magasins ont été ouverts en Angleterre et en 1978 ils se sont lancés sur le continent européen avec ouverture un Body Shop à Bruxelles. Six ans après les entrepreneurs avaient acquis assez de compétences de pouvoir oser entrer sur le marché cosmétique de l´Amérique. [...]

[...] Cependant, l'utilisation de plusieurs canaux de distribution augmente avec le besoin d'augmenter le volume des ventes. Par exemple, en France, Xerox a établi une chaîne de points de vente dans les grandes villes afin de vendre ses photocopieurs. Pour les zones plus rurales, Xerox a préféré passer par des distributeurs indépendants, des concessionnaires, qui travaillent de façon exclusive. Une entreprise peut également décider de se développer rapidement par l'intermédiaire de partenariats. Ceux-ci peuvent être entrepris à condition d'avoir un certain contrôle pour minimiser les investissements. [...]

[...] Le groupe s'intéresse de plus en plus à de nouveaux circuits de distribution en Europe qui sont : les bars-tabacs, les stations-services et le cinéma. Par exemple, les commerciaux du groupe tentent de convaincre les patrons de café de vendre les chips Pringles à leurs clients entre deux apéritifs. La marque s'est installée dans 1200 bars et à la fin de l'année le seuil des 3000 devrait être franchi. En effet le groupe cherche à développer les ventes dans les circuits dits longs parce qu'ils contiennent davantage d'intermédiaires par rapport à la grande distribution par exemple. [...]

[...] L'association avec des enseignes locales : Les grands groupes de distribution s'adressent de plus en plus souvent aux fournisseurs locaux, pour se prémunir contre les fluctuations des devises, se conformer à la réglementation locale en matière d'approvisionnement et répondre aux goûts de la clientèle du pays. Néanmoins, comme Wal-Mart l'a constaté au Brésil, les fournisseurs locaux se révèlent souvent incapables de satisfaire aux exigences considérables de leur client en matière d'emballage (manutention facile, etc.) et de contrôle de la qualité. l'association avec des acteurs locaux procure une meilleure connaissance des spécificités des marchés étrangers. Par rapport à la création ex nihilo de points de vente, elle permet généralement un développement plus rapide des activités internationales. [...]