Négocier et travailler avec les Japonais

Résumé du document

Face à la maturité du marché français dans certains domaines, à la modernisation des moyens de communication qui ont permis l'abolition des distances, au développement d'une concurrence internationale et à l'ouverture de nouveaux pays au commerce, il est devenu nécessaire pour certaines entreprises de regarder au-delà de leur frontière. Il ne faut pas considérer cette ouverture à l'international comme le signe d'une mauvaise gestion, mais plutôt comme un certificat de bonne santé pour celle-ci, du fait que ça nécessite une préparation importante.

En effet, de nos jours, pour réussir à l'international, il ne suffit pas d'avoir les meilleurs produits ou services, les meilleurs prix, le meilleur système de production… Il ne suffit pas non plus de se dire que notre entreprise est la meilleure sur une activité pour réussir à obtenir des contrats sur un marché étranger. En effet, négocier avec un marché étranger implique tout d'abord de comprendre son fonctionnement, et au-delà des affaires, connaître aussi les traditions et la culture du pays. Ceci permet de déceler certains comportements lors des négociations, mais aussi de ne pas commettre d'erreurs d'interprétation qui pourraient nuire à la conclusion d'une affaire. De plus, lorsqu'on sait que dans une négociation 50% de celle-ci se joue selon notre personnalité et notre savoir – être, il est d'autant plus indispensable de s'intéresser à la culture et à la vie du pays où l'on veut faire du commerce, afin d'établir des relations d'affaires solides et durables.

Ceci est valable quelque soit le pays avec qui l'on souhaite négocier et c'est d'autant plus important lorsqu'il a une culture, des traditions… totalement différentes des nôtres comme le Japon par exemple.
De ce fait, les relations d'affaires avec des japonais ne s'improvisent pas. En effet, la négociation est très différente de la nôtre avec des rituels particuliers. C'est pour cela qu'il faut apprendre et comprendre leur système de valeurs, leur façon d'être et leurs rites et usages dans le monde des affaires qui ne correspondent pas toujours à nôtre manière d'appréhender les évènements. En effet, histoire et tradition façonnent leur code des affaires.
Pour négocier et travailler avec les japonais, il est donc nécessaire d'avoir des informations sur le pays d'une manière générale : principaux évènements historiques, économie du pays, population, religion… Il est également important de connaître le fonctionnement des entreprises : conditions de travail, les relations avec la hiérarchie… Pareillement, il ne faut pas ignorer les aspects culturels qui expliquent le comportement des japonais en négociation : les concepts généraux et professionnels, le zen… Finalement, pour bien négocier, il est indispensable de savoir comment se déroule une réunion, c'est-à-dire sa préparation, son contenu, l'après réunion…

Extraits

[...] Ils sont animistes, c'est-à- dire qu'ils considèrent que la nature est régie par des âmes ou des esprits. Le japonais naît shinto, réfléchit confucianiste et meurt bouddhiste. Ainsi, une même personne peut aller invoquer les dieux au sanctuaire shintō à l'occasion du Nouvel An, souhaiter un mariage à l'occidentale dans une église chrétienne et avoir des funérailles dans un temple bouddhiste. Aujourd'hui, de nombreux japonais, mais plus particulièrement au sein de la jeune génération sont opposés aux religions pour des raisons historiques et en raison du développement de la science Le système politique japonais Le Japon est une monarchie constitutionnelle avec un Parlement bicaméral, c'est à dire avec deux chambres, comme en France, qui résident au palais de la diète. [...]

[...] Aujourd'hui, le bouddhisme a pris surtout la forme du zen et se pratique par 40% de la population. Christianisme : Ce sont les Portugais qui ont apporté cette religion au Japon au XVIe siècle et il se pratique aujourd'hui par de la population. Sectes : ont été répertoriées et reconnues par les autorités et ce sont développées à la suite des persécutions des religions étrangères. Finalement, il existe deux autres courants religieux venus l'un et l'autre de Chine: le Taoïsme, fondé sur les principes du Yin et du Yang et la dualité interactive de toutes les forces de l'univers et le Confucianisme, système de pensée à la fois moral et politique, qui a fortement imprégné la pensée japonaise. [...]

[...] De plus, il ne faut pas arriver en terrain conquis et apporter un jugement mais respecter leurs traditions. Il est aussi important de voir la négociation et l'accord comme une complémentarité entre les deux entreprises pour que chacun puisse tirer des bénéfices de ce lien. Résumé des différences entre Japonais et Français Négocier avec les Japonais : ce qu'il faut faire et ne pas faire Bibliographie Livres : DEMUSSAT O., (28/04/2006), Travailler avec les Japonais, Editions d'Organisation ENGEL P., (03/05/1997), Japon Votre Guide De Poche pour Le Marché Japonais, Culture et Savoir-vivre Pour Mieux Négocier, Editions d'Organisation CHAMBRE DE COMMERCE ET D'INDUSTRIE FRANCAISE DU JAPON, (1990), Business Otsukiai Le Guide du savoir-vivre dans l'entreprise japonaise règles d'or BRUNO M., (2006), Réussir avec les Asiatiques, Editions d'Organisation BAJON JY., (2004), Exporter au Japon, Editions Ubi France NITOBE INAZO, (2000), Bushidō - L'âme du Japon Editions Budo KYBURZ J., (1987), Cultes et Croyances au Japon, Editions Maisonneuve Et Larose MUSASHI M., (1643), Traité des cinq roues, Editions Albin Michel SUN TZU, (Vème siècle av. [...]

[...] Ainsi, les Japonais apprennent la maîtrise de soi via les arts martiaux, le sumo, mais aussi le golf. Dans l'entreprise, une forte pression s'exerce afin que l'harmonie demeure entre les collaborateurs et les conflits sont refoulés, car la déviance n'est pas acceptable. Ceci explique également les raisons de l'usage d'une politesse qui pourrait paraître excessive aux Occidentaux, mais qui permet d'instaurer une harmonie par un respect codifié. Les comportements d'usage voulus par la société japonaise ne permettent tout simplement pas l'expression du conflit[5]. [...]

[...] De plus, certaines erreurs doivent être absolument évitées : improvisation, changement inopiné de programme et agressivité. Si ces éléments ne sont pas pris en compte, le risque est de faire perdre la face à son interlocuteur et par conséquent perdre toute possibilité de faire du commerce avec celui-ci. Négocier avec les Japonais implique donc la compréhension d'un certain nombre de concepts et d'aspects de leur passé. En effet, ceux-ci se retrouvent très généralement lors de la négociation par des gestes, des rituels, mais aussi par leur manière de travailler. [...]