Faire du business en Russie

Résumé du document

Le business en Russie est organisé selon le système de Clan. Cela signifie que pour l'entrepreneur russe ou exerçant cette activité en Russie est obligatoire de suivre les normes morales (être responsable, honnête, tenir sa parole... ; cela concerne notamment les relations clients/fournisseurs) avec ses partenaires du business mais avec les concurrents tous les moyens sont bons.

Les partenaires en business constituent des réseaux individuels où les contacts personnels sont très importants. Ils seront également extrêmement utiles au niveau des administrations Il est à noter, certaines personnes, actuellement dans le privé, ont travaillé dans l'organisation gouvernementale dont les services on peut avoir besoin et leurs anciennes connaissances donnent une bonne marge de manoeuvre. Aussi, il faut se renseigner bien sur les gens avec qui l'investisseur étranger veut négocier.

En cas d'absence de connaissances en Russie, les entrepreneurs étrangers implantés dans ce pays conseillent de s'adresser à des professionnels russes (au moins, les juristes).

Certains, impressionnés par « les horreurs » diffusées par les médias sur l'économie russe, ne croient pas qu'il soit possible de rentabiliser leurs investissements en toute légalité et utilisent tous les moyens pour y parvenir. Mais ils sont finalement sanctionnés par des amendes, voire la confiscation de leurs biens et repartent totalement dégoûtés de la Russie. D'autres (il s'agit, en règle générale, des transnationales) préfèrent payer tout ce qu'on leur réclame pour préserver leur réputation intacte. Parfois, ils dépensent plus que nécessaire, cela les rend très sceptiques au sujet quant au climat d'investissement en Russie.

La solution dans ces cas-là consiste faire traiter vos affaires en Russie avec l'aide d'un partenaire local. Il aidera à décrypter la réalité d'un terrain, pourra réagir aux nouveautés législatives, fiscales ou douanières mais il faut toujours rester vigilant. L'avantage de cette approche est qu'il est plus simple de contrôler un partenaire qu'«un paquet» d'interlocuteurs.

Aussi, une entreprise étrangère n'a aucun intérêt à acheter ou à vendre des produits elle-même, car il est très difficile d'appréhender toutes les subtilités de la réalité russe. Il s'avère plus efficace de conclure un contrat avec une société locale et de lui indiquer ce qu'elle doit acheter ou vendre. L'entreprise évite ainsi les frais d'installation d'une représentation permanente et n'a pas à payer d'impôts en Russie (à l'exception de la TVA).
Afin de diminuer les risques il vaut mieux de commencer par une petite affaire avant d'en envisager une plus importante et utiliser la diaspora locale pour s'informer sur les partenaires commerciaux.

Extraits

[...] Faire business en Russie Relations entre les partenaires de business en Russie - Le business en Russie est organisé selon le système de Clan. Cela signifie que pour l'entrepreneur russe ou exerçant cette activité en Russie il obligatoire de suivre les normes morales (être responsable, honnête, tenir sa parole ; cela concerne notamment les relations clients/fournisseurs() avec ses partenaires du business mais avec les concurrents tous les moyens sont bons. - Les partenaires en business constituent des réseaux individuels où les contacts personnels sont très importants. [...]

[...] - Il est important de s'impliquer suffisamment dans la réalisation de programmes et d'actions sociales et caritatives au niveau de la Fédération de Russie (pour gagner la faveur des autorités locales). Négociations /Signature du contrat - Une négociation doit aller vite. Cela implique qu'il faut rentrer le plus rapidement possible dans le sujet, sans prendre de précautions oratoires. Par contre, tant que rien n'a pas été signé, rares sont les promesses faites oralement qui valent quelque chose. Il ne faut pas s'attendre non plus à recevoir des écrits tout de suite. Il faut donc rester patient. [...]

[...] Mieux vaut éviter de serrer la main aux femmes en Russie. Cela ne se fait pas. Les Russes, après quelques rencontres, aiment bien être appelés par leur prénom et leur patronyme. Attendez un signe de leur part, qui viendra sans doute rapidement, pour les tutoyer, notamment si la personne est plus âgée que vous. Sources SIDOROV Alexei (2002) Business Ethics in Modern Russia and Sustainable Economy L'Institut d'Aviation de Moscou CRCI Rhône-Alpes (2005) Guide du Savoir Etre à l'export Travailler avec des sociétés russes : Les conseils pour réussir en affaires le Journal du management mai 2006. [...]

[...] Aussi, il ne faut de ne jamais se mettre en colère devant un Russe. Il risquerait de perdre toute crédibilité car les affaires ou le travail ne sont pas primordiaux. Il ne faut pas non plus faire de critiques, ni de commentaires en prenant exemple sur la France. Ils ont l'impression qu'on ne les prend pas au sérieux, et ont un certain complexe d'infériorité. - Il n'a pas de délai de la signature du contrat ( tout est possible): il peut être signé dès le premier rendez-vous ou cela peut prendre des mois. [...]

[...] Ces renseignements peuvent intéresser les concurrents. C'est pourquoi le contrat doit obligatoirement comporter une clause de confidentialité. Quelques particularités de la législation russe concernant la création et le fonctionnement de l'entreprise - Dans le cadre de la création d'une entreprise la connaissance des règles qui encadrent les fusions et acquisitions est particulièrement importante pour les investisseurs étrangers. La Loi nº 948-1 prévoit des obligations strictes en cas de création d'une société de droit russe ou de prise de participation dans le capital d'une société de droit russe. [...]