Les politiques commerciales à l'international

Résumé du document

Les SCI (Les sociétés de commerce international) ont deux rôles :
- rôle de négociant : elles achètent les marchandises pour les revendre en l'état ;
- rôle d'agent commercial : l'agent commercial recherche des clients pour l'exportateur par l'intermédiaire de son propre réseau.
Les SCI sont répandues et génèrent entre 20 et 25 % du commerce mondial.

L'intérêt de recourir à une SCI : la SCI dispose d'un accès au monde grâce à son réseau qui est souvent étendu à plusieurs continents (plusieurs pays sont couverts grâce aux SCI) ; vente française donc l'entreprise se décharge des coûts logistiques et il n'y a aucun risque de change ; si les produits d'une PME sont référencés par une SCI cela permet d'accroître très rapidement le CA.
Le recours aux SCI est plutôt adapté à certaines situations : quand on veut tester un marché, cibler un pays en particulier, si on n'a aucune expérience à l'international. Cependant, cela ne permet pas de contrôler l'adéquation entre le positionnement de l'entreprise et l'image qui est renvoyée par la SCI.

Extraits

[...] - Au niveau du SAV : L'agent commercial a un rôle limité en matière de SAV. Ce n'est pas sa fonction. En revanche, l'importateur a vocation à assurer tout le SAV : pièce de rechange, intervention, garantie 4. Le choix du représentant Faire le choix entre l'agent ou l'importateur-distributeur. a. Différences en termes de compétences marketing - La stratégie marketing : segmentation, cibles, positionnement = à ce niveau, l'importateur a des compétences plus proches des préoccupations de l'entreprise, car il connaît très bien le marché. [...]

[...] Par rapport aux risques d'impayés, l'agent fait supporter à l'entreprise l'ensemble de ces risques. Donc, il vaut mieux avoir un importateur en qui l'entreprise a confiance et qui supporte les risques d'impayés. L'importateur représente un risque plus réduit par rapport à l'agent. L'importateur est souvent une entreprise alors que l'agent est une personne physique. Il est donc plus facile de connaître le profil financier de l'importateur ; sans même que lui le sache (demande du compte de résultat et du bilan au registre du commerce). [...]

[...] - Au niveau du risque d'impayé : La formule la plus risquée est la formule de l'agent puisqu'il met l'entreprise en relation avec beaucoup de clients = autant de risques d'impayés qu'il y a de clients. C'est l'exportateur qui reste toujours responsable des impayés des clients trouvés par l'agent. Exception : dans le cas d'un agent ducroire, le risque d'impayé est assumé par l'agent (mais les commissions sont plus élevées). Dans le cas de l'importateur, l'entreprise n'a qu'un risque : le risque d'impayé de la part de l'importateur. Il assume tous les risques d'impayés des clients qu'il a trouvés. [...]

[...] Même si l'agent commercial n'est pas un salarié de l'entreprise, il faut le considérer comme un quasi-salarié du point de vue des RH, car c'est lui qui représente l'entreprise à l'étranger. L'agent commercial est chargé de commercialiser les produits en passant des contrats de vente avec des clients pour le compte de l'entreprise exportatrice. Il est payé à la commission. Quand nous avons un agent, l'entreprise exportatrice est ensuite en contact avec le client et subit donc le risque d'être impayée. L'entreprise maitrise des aspects importants de politique de communication, en l'occurrence l'image. Lorsqu'il s'agit d'un agent qu'on appelle ducroire credere, l'agent prend à sa charge le risque d'impayé. [...]

[...] Si l'importateur/agent ne les atteint pas, l'entreprise doit avoir la possibilité de se défaire de son intermédiaire à l'étranger - en terme de communication, l'agent va-t-il participer à des foires ou salons ? Quel est son niveau de participation et de créativité au niveau communication ? Participer à des foires ou salons permettrait de connaître les produits concurrents b. Les compétences territoriales Répartition du territoire en fonction des compétences. Il est plus possible d'accorder des exclusivités territoriales en UE en raison du marché unique. [...]