Approche des marchés étrangers: les techniques du commerce international

Thèmes abordés

Marchés étrangers, commerce international, marketing, entreprise, exportation

Résumé du document

Pour le responsable export de l'entreprise, mettre en œuvre une démarche marketing c'est privilégier l'écoute des besoins des clients potentiels et acquis. Il faut alors mettre en place dans l'entreprise un système d'information marketing (SIM) permettant de repérer les besoins sur les marchés cibles afin d'adapter l'offre de l'entreprise.
Cette politique d'adaptation de l'offre aux besoins nécessite une grande flexibilité de la part de l'entreprise.
Le responsable export se trouve alors au centre d'un double enjeu: faire une vente ext des produits et des services de l'entreprise sur les marchés cibles, faire une vente int de son projet export auprès de ses collaborateurs pour les motiver aux nouvelles exigences imposées par les nouveaux marchés cibles (cohérence interne).

Extraits

[...] Où commercialiser ses produits ou services ? Il est possible de schématiser cette démarche d'étude de l'env autour de 4 questions : - Où commercialiser les produits ? - Quels types d'info collecter sur le pays ciblé ? - Comment collecter ces infos ? - Où collecter ces infos ? Il s'agit pour l'ent de déterminer des couples produits-marchés optimaux qui lui permettront de prendre des parts de marché et faire des profits. L'ent. [...]

[...] Quelles infos collecter ? Cette collecte relève d'une observation permanente du marché (veille commerciale, concurrentielle et technologique). Mais il est régulièrement nécessaire de mener des actions ponctuelles plus approfondies (étude de marché ) La compétence de l'entreprise à collecter, mais aussi et surtout (au rgd du développement de l'info dispo sur les marchés) à sélectionner une info pertinente en adéquation avec ses besoins, est devenue une arme stratégique. Cette fonction de collecte permanente et de sélection pertinente porte le nom de veille éco. [...]

[...] Elle étudie les débouchés, les prix de revient, les prix de vente possible et met en fabrication une production adaptée à ces besoins : c'est l'optique marketing, qui part l'écoute des besoins de la demande pour réaliser un produit/service adapté au marché. ( Vouloir duper un esprit marketing c'est donc savoir écouter : Quoi ? Le marché ou plusieurs exactement, le champ de bataille commerciale Les concurrents Les clients, les consommateurs et leurs besoins Les contraintes environnementales (occultes= marché parallèle, légales= directives EU) Comment ? [...]

[...] Ces marchés sont généralement très étroits et client & fournisseurs à travers ce monde se connaissent (essentiellement dans le secteur de la haute technologie) Dans tous les cas ces entreprises ont des acheteurs prof chargés de rationaliser les achats. Des consommateurs finals qui nous l'avons vu ont un comportement de + en + différencié. Alors que dans les années 70 la satisfaction venait de la détention du pdt, dans les années 80 est apparu l'exigence de qualité et de services associés avec l'impact des images de marque, prescriptrices de cette qualité et fidélisatrices de la clientèle. [...]

[...] En 1955 KATZ et LAZARFELD ont introduit un modèle marketing qui décrit la communication de masse comme un procédé unilatéral. Il s'agit d'un procédé intrusif, d'où la notion de marketing de l'interruption : vous essayez d'entrer chez le client . Aujourd'hui, l'introduction de l'interactivité dans la relation client/ ent annonce la prise en compte du feed back client : marketing de permission (Seth Godin) : l'utilisateur vient chez vous, dans l'ent. Le produit et/ou le service est élaboré à partir de ses besoins. [...]