Exporter l'eau minérale Thonon en Suède (2010)

Résumé du document

Dans le cadre du Master en Management des Affaires Internationales, nous avions à réaliser une action commerciale à titre pédagogique. Or, nous avions, au préalable, réalisé une étude de marché sur l'eau minérale en bouteille. Nous avions choisi ce sujet d'étude puisque c'est un produit vital, qui constitue 2,5% des exportations agroalimentaires françaises. Nous avons opté pour Thonon, une marque d'eau minérale française, souhaitant conquérir un nouveau marché : la Suède.

Grâce à l'étude de marché, nous avons analysé le marché suédois de l'eau minérale en bouteille. Ce marché, bien que fortement concurrentiel, présente un intérêt pour une marque comme Thonon. Le marché suédois est un marché tactique. Il permettra à Thonon d'être présent comme ses concurrents (Evian) en Scandinavie. De plus, comme la plupart des distributeurs suédois sont aussi présents dans les Etats Baltes, la présence sur le marché suédois pourrait être une porte ouverte sur d'autres marchés.

Le niveau élevé d'exigences et le fort pouvoir d'achat du consommateur local nous incitent à exporter des produits à forte valeur ajoutée (bouteilles en verre et positionnement haut de gamme). Notre image « made in France » présenterait un atout supplémentaire pour le produit. La sélection du meilleur distributeur local, combinée à une campagne de communication ciblée est une condition sine qua non à la réussite du projet.

Nous avons récolté des informations théoriques et subjectives pour cette étude, qui ont besoin d'être validées et confrontées à la réalité. C'est l'objet de cette action commerciale sur l'eau minérale de Thonon en Suède.

La communication est essentielle sur le marché suédois ou la marque est reconnue et constitue une référence supplémentaire pour le consommateur. Les grandes marques d'eau suédoises (Loka, Ramlosa) utilisent toutes la télé comme support de communication. La promotion d'une marque nécessite une communication régulière et un budget promotionnel important.

Extraits

[...] Elle possède de grandes réserves d'eau potable, mais manque de ressources énergétiques fossiles comme le charbon ou le pétrole. Le pays dispose d'excellentes infrastructures de transport et de communication et d'une main d'œuvre hautement qualifiée. Les principaux produits exportés par la Suède sont les produits forestiers, les machines- outils, les automobiles de la production), le fer de la production), l'acier et les produits chimiques. L'économie suédoise bénéficie d'une grande ouverture sur le marché international, avec des enseignes à dimension internationales telles qu'Ericsson, Volvo, Saab, Astra Zeneca, Ikea, SKF, H&M . [...]

[...] = 10,72 SEK en février 2009. PIB (2008): 328,4 milliards d'euros. PIB/Habitant (2008) : 35600 euros 9e rang mondial. Taux de croissance : (2008) (prévision 2009) Taux d'inflation : (prévision pour 2009) Exportations vers la France : 6 Mds (2007) Importations françaises : 5,4 Mds (2007) Position de la France : 7ème fournisseur et le 8ème client (en 2007) IDE : Millions USD (2007) Forme de gouvernement: monarchie constitutionnelle, démocratie parlementaire Parlement: Le Riksdag, avec 349 membres dans une chambre Religion: En pratique, la Suède est très sécularisé. [...]

[...] Les éléments interculturels à connaître 1. La pratique des affaires en Suède Les Suédois sont des gens très réservés. Quand ils saluent les gens, ils leur serrent la main. L'espace individuel est très important et il est rare qu'ils entament une conversation avec un étranger. On ne parle pas ouvertement de questions sentimentales ou privées. Ils ne s'interrompent généralement pas dans les discussions. Le consensus est très prisé. Les débats passionnés sont extrêmement rares dans les réunions et les Suédois essaient de présenter les critiques de manière impersonnelle et diplomatique. [...]

[...] La prospection en Suède est longue et il faudra sans doute se déplacer plusieurs fois pour transformer un prospect en client. En raison du marché oligopolistique, et des habitudes dans les affaires, il est normal que le nombre de rendez-vous pour le voyage de prospection soit limité. La transparence en Suède découle de la confiance entre partenaires et est très appréciée, aussi soyez clairs, affichez vos objectifs et communiquez ! Enfin l'organisation du travail en Suède passe par la ponctualité. [...]

[...] Or, nous avions, au préalable, réalisé une étude de marché sur l'eau minérale en bouteille. Nous avions choisi ce sujet d'étude puisque c'est un produit vital, qui constitue des exportations agro-alimentaires françaises. Nous avons opté pour une marque d'eau minérale française THONON, souhaitant à conquérir un nouveau marché : la Suède. Grâce à l'étude de marché, nous avons analysé le marché Suédois de l'eau minérale en bouteille. Ce marché, bien que fortement concurrentiel, présente un intérêt pour une marque comme THONON. [...]