Comment négocier avec les Saoudiens?

Résumé du document

Sans ces familles marchandes, aucune société étrangère ne peut s'implanter et prospérer sur cette partie du monde où le commerce et les échanges s'apprennent de père en fils.
Ces hommes du désert sont de véritables stratèges dans les affaires dans leur pays ainsi que sur les plus importantes places boursières du monde.
Sur leur territoire, « nous » sommes leurs invités.
Aujourd'hui, leurs fils sortent des plus grandes universités au monde et se présentent comme la relève.
Ces nouvelles générations formées dans les meilleures universités en Europe, aux Etats-Unis ou au Moyen-Orient ont appris à manager dans une approche multi-culturelle plurielle…
Ils s'adaptent à toutes les nouveautés et savent prendre les challenges.

Extraits

[...] Être patient : un accord ne se conclut pas avant plusieurs semaines, voire plusieurs mois Les hommes d'affaires du Golfe ne critiquent pas une personne, une idée ou une proposition. Analyser leur indifférence comme un refus face à une proposition inacceptable Ne pas forcer nos interlocuteurs à précipiter leur décision Ces hommes d'affaires connaissent très bien la culture européenne et américaine Ils ne répondront jamais non De même que nous n'utiliserons jamais directement ce terme pour mettre fin à une discussion d'affaires. [...]

[...] Ces nouvelles générations formées dans les meilleures universités en Europe, aux États unis ou au Moyen-Orient ont appris à manager dans une approche multi-culturelle plurielle Ils s'adaptent à toutes les nouveautés et savent prendre les challenges. La négociation Pour les affaires, comme le système judiciaire de l'Arabie Saoudite est basé sur la charia ou loi coranique, il faut établir les contrats avec un avocat et la fiscalité avec un comptable du pays. Les accords signés en dehors du pays ne sont pas reconnus. [...]

[...] Ces hommes du désert sont de véritables stratèges dans les affaires dans leur pays ainsi que sur les plus importantes places boursières du monde. Sur leur territoire, nous sommes leurs invités. Aujourd'hui, leurs fils sortent des plus grandes universités au monde et se présentent comme la relève. [...]

[...] Apprendre quelques mots en arabe (salutations, remerciements ) effort très bien perçu. Les contacts sont paradoxalement chaleureux et formels Pas question de copiner Une tenue formelle est appréciée, l'élocution également Demander des nouvelles de la famille est hasardeux Toute négociation commencera néanmoins par de longs dégagements sur l'air du temps Procédures et protocoles Le rythme des affaires est plus lent, car l'instauration de la confiance et de rapports personnels y est beaucoup plus importante qu'en France Les citoyens d'Arabie Saoudite, bien qu'ils admirent la technologie et le savoir-faire des Occidentaux, ont tendance à considérer ceux-ci comme des personnes dont la moralité en affaire laisse à désirer Un visiteur est censé être à l'heure à son rendez-vous Retard possible des interlocuteurs plus ou moins long Ne pas voir cela comme un manque de respect Procédures et protocoles Notre réussite finale pourra dépendre en partie de la patience et de l'entêtement avec lesquels nous reviendrons voir notre interlocuteur sans nous lasser Pour saluer, serrer la main de façon simple et souple Lors de discussions avec notre éventuel partenaire, il se pourrait que nous soyons dérangés par des membres de sa famille ou des collègues Lors de chaque rencontre, la coutume veut qu'on offre du café ou du thé Rang et statut social Le rang et le statut social sont très importants Nos interlocuteurs n'accepteront de traiter qu'avec des gens de leur rang Envoyer un cadre moyen pour discuter avec quelqu'un de haut rang sera considéré comme un affront Les personnes de rang supérieur entrent les premières dans la pièce suivie par les autres selon un ordre de préséance En tant qu'invités, nous entrerons et sortirons toujours en premier protester par politesse nous soumettre de bon gré Rang et statut social Lors d'une réunion ou d'un repas d'affaires, la place de l'invité d'honneur est généralement à la droite de l'hôte On exprime le respect en s'adressant à ses homologues selon le nom figurant sur la carte d'affaires ou le nom que l'on nous a donné Le titre le plus fréquent est Cheikh Votre excellence Famille royale Utilisation d'un interprète même si excellent niveau d'anglais et/ou de français Salutations et formules de politesse Souvent, les amis sont accueillis en passant le bras autour de leur épaule droite et en les embrassant sur les deux joues ou sur le front Attention, ne pas s'attendre au même degré d'accueil Dans le cas où nous rencontrerions un interlocuteur accompagné d'une femme, faire comme si elle n'était pas là (si pas présentée) Oubliez le baise main ! [...]

[...] Tout ce qu'un français doit savoir Les Saoudiens sont des négociateurs habiles et des acheteurs hors pair. Ils privilégient les relations directes d'homme à homme, où la parole et la confiance données sont essentielles. accord commercial Avoir confiance en soi Établir et construire une relation humaine saine et transparente Présenter ses produits et sa société comme si c'était la nôtre Les Saoudiens savent reconnaître les hypocrites, les arrivistes, les one shot-business. [...]