Comment négocier aux Emirats Arabes Unis ?

Thèmes abordés

Négocier, Emirats Arabes Unis, négociations, EAU, Hofstede, Moyen-Orient

Résumé du document

Le Moyen-Orient et plus particulièrement les Émirats arabes unis est aujourd'hui des terres d'accueil importantes pour toute forme de business. Sujet de nombreux fantasmes, et d'ambitions grandioses, les terres de ces émirats sont aujourd'hui une des destinations les plus prisées au monde pour la réalisation de grand projet, aussi bien immobilier, financier que touristique et entrepreneurial. Des constructions pharaoniques comme la réalisation de la carte du monde en ilots immobilier ou encore les plus hautes tours du monde à Dubaï, on fait de cette région en quelques années une des terres les plus prisées dans le monde des affaires. De plus en plus d'investisseurs s'affairent afin de négocier les contrats les plus juteux, ou obtenir d'importants soutiens financiers. Ce genre d'affaires passe par une période de négociation entre acteurs locaux et hommes d'affaires venues d'autre pays. Afin de parvenir aux résultats escomptés, ces négociateurs doivent se tenir prêts et se mettre dans les meilleures conditions. Pour cela il convient de connaitre un certain nombre de sujets développés ci-après. Le pays, la culture, l'économie du pays ainsi que ses différentes valeurs et mœurs sont des notions indispensables au bon déroulement d'une négociation.

Extraits

[...] En conséquence, il ne faut procéder aux discussions d'affaires importantes qu'après l'homologue arabe devenu à l'aise avec vous. Il s'agit généralement d'un processus lent. Les relations d'affaires existent entre particuliers, pas nécessairement entre les entreprises. Même lorsque vous avez gagné l'amitié et la confiance de vos partenaires d'affaires locaux, ils ne recommanderont pas nécessairement aux autres votre entreprise. Ils se font un point d'honneur, de garder inchangé le type de relation entretenue. Le Changement en un point de contact clé peut exiger que le processus de l'établissement de relations doive recommencer. [...]

[...] Il faut être patient et laisser l'autre donner le ton. Les interruptions fréquentes de réunion sont normal et ne signalent pas un manque d'intérêt. Les présentations devraient être brèves et concises. Il faut prévoir suffisamment de temps pour les questions et clarifications, même si le décideur est un observateur silencieux, ou que personne ne peut assister à tout. Les gens posant beaucoup de questions occupent en général des postes moins importants. Les documents de présentation doivent être attrayants, avec de bons et clairs effets visuels. [...]

[...] L'accent mis sur l'hospitalité est étroitement liée à la importance des relations. Les étrangers doivent montrer leur gratitude et consacrer du temps à cultiver des relations avec leurs homologues émiratis. Le processus de négociation au Emirats Bien que la culture du pays est assez homogène, les hommes d'affaires émiratis, en particulier parmi les jeunes générations, sont généralement connu pour leur sens des affaires, et des échange avec les visiteurs venus d'autres cultures. Jusqu'à la découverte du pétrole, les différents émirats produisaient très peu, et la principale activité commerciale était le commerce. [...]

[...] En outre, ils peuvent prendre des appels téléphoniques ou les réunions d'interruption aux points critiques dans une négociation. Même si ils peuvent faire tout cela intentionnellement dans le but de distraire ou de confondre l'autre côté, il n'existe généralement pas de mauvaises intentions. Les négociateurs de cultures, comme l'Allemagne, le Royaume-Uni ou les États-Unis, peuvent trouver ce style déroutant, agaçant, et même ennuyeux. Étonnamment, les Emiratis eux-mêmes peuvent attendre de leurs visiteurs étrangers à s'en tenir au sujet de la conversation à moins qu'il n'existe une occasion logique ou une invitation à changer de sujet. [...]

[...] Les hommes marchant main dans la main est un signe d'amitié. Dans le monde musulman, le vendredi est le jour de repos. Ne croisez pas vos jambes en position assise, montrer la semelle ou le pied est offensant. Proscrire le geste « bravo » c'est offensant. La fête musulmane le vendredi, éviter les appels téléphoniques ou les réunions de planification avec des clients musulmans ce jour-là. Pendant le Ramadan, les musulmans ne sont pas autorisés à manger, boire ou fumer pendant la journée, mais non-croyants peuvent, bien qu'ils doivent être sensibles à l'occasion et le faire en dehors du regard du public. [...]