Japon: le goût du protocole

Résumé du document

Le Japon, on l'a dit, est un marché difficile à pénétrer, et il est probable qu'il ne changera pas en cela du jour au lendemain. Ce qui fait du Japon un partenaire dur en affaires est son amalgame de racines culturelles fortes et de succès économique rapide. Pour les hommes d'affaires étrangers, cette dichotomie confine à la confusion, et notamment dans les relations interpersonnelles. Aujourd'hui, quand on travaille avec des Japonais, on rencontre aussi bien des personnes que leur formation et leur expérience ont contribué à « occidentaliser » que des négociateurs naniwabushi – traditionnels. C'est la raison pour laquelle, quand vous rencontrez quelqu'un qui revient d'un voyage d'affaires au Japon, il vous dit soit : « C'est comme à New York ! », soit : « L'environnement culturel des Japonais est inimaginable ! »

Les deux affirmations sont vraies. Le Japon a depuis fort longtemps entrepris sa modernisation, mais n'en reste pas moins une vieille nation insulaire au passé très riche. Sa manière de faire du commerce, qui connaît un succès immense selon tous les standards occidentaux, est d'abord et avant tout asiatique – ce qu'il vaut mieux éviter de dire à vos partenaires nippons qui se considèrent tout sauf asiatiques. Pourtant, elle est très différente du style de ses voisins de l'Extrême-Orient. La gamme de compétences interculturelles nécessaires dans le Japon contemporain est donc plus importante que jamais. C'est pourquoi les négociateurs occidentaux qui recherchent le succès au Japon doivent comprendre le cadre culturel global de ce pays, afin de savoir quand il entre en jeu, et quand il reste à l'état latent. Les conseils qui sont donnés ci-après visent à fournir cette compréhension à l'homme d'affaires qui arrive pour la première fois au Japon, ou qui le visite de manière trop épisodique pour parvenir sans aide à une appréhension profonde de ses valeurs et de ses attitudes dominantes. Il a été conçu pour fournir les aptitudes interculturelles dont vous avez besoin pour interagir avec vos collègues nippons. Ses incursions dans le protocole et la langue locaux vous permettront de vous sentir plus à l'aise dans le monde des affaires et l'environnement social. Vous pourrez de ce fait renforcer plus facilement vos relations avec vos clients et vos partenaires.

Extraits

[...] Pourtant, elle est très différente du style de ses voisins de l'Extrême-Orient. La gamme de compétences interculturelles nécessaires dans le Japon contemporain est donc plus importante que jamais. C'est pourquoi les négociateurs occidentaux qui recherchent le succès au Japon doivent comprendre le cadre culturel global de ce pays, afin de savoir quand il entre en jeu, et quand il reste à l'état latent. Les conseils qui sont donnés ci-après visent à fournir cette compréhension à l'homme d'affaires qui arrive pour la première fois au Japon, ou qui le visite de manière trop épisodique pour parvenir sans aide à une appréhension profonde de ses valeurs et de ses attitudes dominantes. [...]

[...] Le lecteur aura tout intérêt, pour un approfondissement, à prolonger cette lecture par celle d'ouvrages spécialisés dont certains sont listés dans la bibliographie finale. Simple comme un coup de fil ? N'y songez même pas ! Pas question de débarquer un beau matin à Tokyo, de prendre un téléphone et d'essayer d'obtenir à froid des rendez-vous dans des entreprises. Prendre contact avec des Japonais prend du temps et exige une connaissance approfondie des marchés et des partenaires présents. Faites vos devoirs ! Très souvent, votre homologue nippon vous testera pour découvrir vos compétences. C'est un test de crédibilité. [...]

[...] Mais les négociateurs internationaux ont l'habitude de traiter avec des femmes d'affaires étrangères depuis des décennies et le sexisme n'est en aucune manière une barrière. Pour assurer son autorité, une femme d'affaires occidentale au Japon doit s'en tenir au strict protocole et se positionner d'emblée selon son rang. Attitude et préparation Vos réunions de travail se dérouleront à merveille si vous êtes bien préparé et suffisamment réactif. Ne vous contentez pas d'étudier l'entreprise de votre partenaire japonais. Soyez un expert de votre propre entreprise, et penchez-vous attentivement sur le marché. [...]

[...] Japon : le goût du protocole Le Japon, on l'a dit, est un marché difficile à pénétrer, et il est probable qu'il ne changera pas en cela du jour au lendemain. Ce qui fait du Japon un partenaire dur en affaires est son amalgame de racines culturelles fortes et de succès économique rapide. Pour les hommes d'affaires étrangères, cette dichotomie confine à la confusion, et notamment dans les relations interpersonnelles. Aujourd'hui, quand on travaille avec des Japonais, on rencontre aussi bien des personnes que leur formation et leur expérience ont contribué à occidentaliser que des négociateurs naniwabushi traditionnels. [...]

[...] Cela nous paraît le minimum vital, la démonstration d'une courtoisie élémentaire qui, si elle devrait prévaloir partout dans le monde, est d'autant plus indispensable au pays qui en a fait une règle de vie fondamentale. Vous trouverez à la fin de cet ouvrage une sorte de kit de survie en la matière, qu'il s'agit d'utiliser avec la prononciation appropriée, mais aussi, au fil du texte, des expressions utiles que nous vous conseillons d'apprendre avant de partir. Même si vous n'osez pas encore les dire, vous aurez au moins l'occasion de les entendre dans la bouche de vos partenaires, et vous saurez alors les reconnaître. C'est déjà un début. [...]