Connaître les réseaux de vente à l’international pour définir une stratégie de pénétration du marché

Résumé du document

Le commerce international s'est développé avec la mondialisation. Cet accroissement s'explique par des raisons environnementales avec une volonté de libéralisation des échanges avec des organisations telles que l'Organisation Mondiale du Commerce (OMC), l'Organisation des Nations Unies (ONU), l'Organisation Mondiale de la Propriété Industrielle (OMPI) ainsi que des intégrations régionales comme le Mercosur, l'Alena, mais aussi par des raisons stratégiques.

On remarque que le marché national est quelque peu saturé, le commerce international permet donc d'acquérir de nouvelles parts de marché, de répartir les risques entre plusieurs pays, il procure aussi des avantages concurrentiels et lisse le cycle de vie des produits. En bref, il répond à une logique de production, d'innovation ou de marché.

Ainsi, face à cela il semble intéressant de connaître les réseaux de vente à l'international pour définir une stratégie de pénétration du marché.
L'entreprise exportatrice peut donc opter pour plusieurs formes de développement à l'étranger en fonction de ses objectifs, de ses moyens (humains, financiers, matériels) et du potentiel du marché.

Faire un investissement direct à l'étranger lors d'une première approche représente un risque. Il existe donc des solutions alternatives que nous allons voir à la suite qui permettent de réduire celui-ci. Cela permet à des PME de se lancer progressivement à l'international avec peu de moyens et avec des compétences spécifiques limitées. De plus, cela permet de tester un nouveau marché avec un investissement initial relativement restreint.

Extraits

[...] Le canal est rallongé et donc il y a une mauvaise remontée de l'information des marchés. Par exemple, il est très difficile d'expliquer le succès ou non d'une opération. 2)Les importateurs et concessionnaires (structures établies dans le pays) Dans ce cas, l'entreprise export va avoir plus de contacts directs avec le marché cible. Ce sont des sociétés commerciales indépendantes de l'entreprise exportatrice qui achètent les produits et les revendent sur le marché visé. Pour l'entreprise, la démarche export ici consiste à trouver un importateur. [...]

[...] 1)Les sociétés spécialisées dans les ventes internationales Dans la plupart des cas ces sociétés sont établies en France. Elles sont spécialisées sur une zone géographique et ont une expertise sur un type de produit. Ces sociétés s'occupent de tout (négociation, commercialisation, logistique . Les sociétés de commerce international (trading companies) Ce sont des sociétés spécialisées à l'international qui achètent les marchandises et déchargent donc l'exportateur de toute la procédure de distribution en assumant les risques commerciaux et financiers (invendu, non-paiement). [...]

[...] II- La vente en coopération à l'international L'entreprise va partager les risques et la responsabilité de l'opération avec un ou plusieurs partenaires. Les groupements d'exportateurs Le service export commun Deux entreprises s'associent pour avoir le même service export. Le service est abrité à l'intérieur d'une organisation du regroupement. La taille dépend de la stratégie de groupement. L'avantage est la facilité de création et efficacité. En revanche, cela peut poser des difficultés relationnelles. Le groupement négociant On crée cette fois-ci une autre entreprise. [...]

[...] Ce type de stratégie est utilisé par exemple chez des géants de la boisson tels que Coca Cola, Pepsi Si l'entreprise préfère sélectionner les points de vente selon des caractéristiques qui lui tiennent à cœur, elle adoptera plutôt une stratégie de distribution dite sélective. L'objectif est toujours de couvrir de manière satisfaisante le marché, tout en sélectionnant les intermédiaires pour garantir une certaine qualité de service au client final. La dernière stratégie de distribution existante est dite exclusive. En effet, le producteur désire dans ce cas limiter le nombre d'intermédiaires autorisés à vendre le produit. [...]

[...] Ce point est important puisque l'environnement évolue vers plus de protectionnisme. Elle pourra également vous différencier d'un autre fournisseur étranger qui lui n'aura pas de filiale locale. Permet une meilleure proximité avec une réactivité optimale. Commercial La communication et le service sont très importants en plus de la qualité du produit. Ainsi avec une filiale il y a un plus grand suivi avec une équipe commerciale sur place. Cette politique commerciale concerne les clients, mais aussi les distributeurs (nous sommes un fournisseur). [...]