Les bases de la négociation à la japonaise

Résumé du document

Il existe quelques concepts clefs dans le monde japonais des affaires qu'il est préférable de connaître afin de s'y frotter. Ils vous permettront de mieux comprendre ce qui se passe avec vos partenaires nippons. Par exemple, l'utilisation du silence dans les réunions d'affaires,ou le comportement apparemment schizophrène de tel contact très rigide pendant les moments de travail mais complètement déjanté dans les séquences informelles. On peut schématiser les choses en cinq concepts fondamentaux qui se répartissent en deux groupes logiques.

Extraits

[...] Demandez de l'aide pour la prononciation si vous n'êtes pas sûr. Si la réunion semble précipitée vous pouvez oublier cette courtoisie ; - Ne donnez jamais votre carte japonaise à quelqu'un d'un autre pays d'Asie. Vous devriez avoir des cartes séparées pour les différents pays que vous visitez ; - Si vous donnez par erreur votre carte à quelqu'un qui l'a déjà, précisez que vous avez un nouveau numéro de téléphone ou une nouvelle adresse internet, et que vous voulez être certain qu'il dispose de toutes vos coordonnées à jour. [...]

[...] Pour déterminer le planning de votre première réunion de travail, suivez les conseils suivants : - Prévoyez beaucoup de temps pour les présentations mutuelles ; - Présentez-vous en premier lieu aux personnes les plus élevées dans la hiérarchie ; - Serrez les mains en disant Ravi de faire votre connaissance ou une formule japonaise similaire que vous aurez apprise au préalable ; - Tendez votre carte commerciale ; - Prenez la carte commerciale de votre interlocuteur à deux mains et lisez-la attentivement, si possible à haute voix ; - Faites tous les efforts possibles pour bien prononcer le nom de votre interlocuteur quand il vous donne sa carte. N'hésitez pas à le faire deux fois pour mieux le mémoriser ; - Rangez la carte de votre interlocuteur dans votre porte-carte avec toute l'attention nécessaire, jamais dans une poche ; - Suivez le rythme des Japonais, et laissez-le décider quand les vraies discussions vont débuter. On connaît la propension avec laquelle les Japonais font des courbettes. [...]

[...] Mais faites-le avec discrétion. Ce genre d'information n'est pas seulement important pour vous dans la suite de la relation mais aussi pour les autres personnes de votre organisation qui prendront éventuellement la suite des négociations. Vous pouvez fort bien croiser dans un meeting au Japon des personnes qui jouent un simple rôle de support et ne participent pas directement dans les discussions. Ne proposez surtout pas de vous présenter à ces personnes. Attendez toujours d'être présenté d'abord. Ne soyez jamais surpris si certains employés sont traités comme s'ils étaient invisibles. [...]

[...] Procédez de cette manière pour crédibiliser votre discours. Dans la publicité Il suffit de regarder la télévision quelques minutes au Japon pour réaliser de manière évidente que malgré l'emprunt très large aux techniques et aux messages de type occidental, la plupart des spots japonais ne mettent pas en avant les avantages consommateurs ou la supériorité de leur produit comme c'est le plus souvent le cas chez nous. Au lieu de cela, les messages nippons tentent de convaincre par la touche humaine On parle aussi de publicité d'atmosphère L'objectif est de faire en sorte que le spectateur se sente bien. [...]

[...] Dans toute situation donnée, vous êtes soit uchi, soit soto. En tant qu'étranger, vous serez toujours soto. Même si vous travaillez dans la même entreprise, vous vous sentirez toujours soto. Ce n'est pas forcément négatif. Un soto n'est pas contraint à suivre les règles très strictes qu'un uchi et il lui est laissé plus de liberté ou d'autonomie. En tant qu'outsider, vous êtes censé vous comporter comme tel. En fait, un soto qui se comporterait comme un uchi risquerait de ne pas être très efficace sur le plan relationnel dans le contexte des affaires au Japon. [...]