Se développer à l'international

Résumé du document

Se développer à l'international, c'est trouver un marché, adapter un produit à la demande et prospecter. Les risques à l'export sont plus importants que sur son marché domestique. Il faut en effet maîtriser une langue étrangère afin d'éviter tout malentendu. Puis il est aussi nécessaire de maîtriser l'utilisation de cette monnaie étrangère afin d'éviter les accords trop rapides et parfois défavorables au change. Enfin la principale difficulté consiste à obtenir des informations fiables et pertinentes pour prospecter efficacement ce marché.
plan développé dans le texte :
- ELABORER LA STRATEGIE
- ORGANISER LA PROSPECTION ET LES PREMIERES EXPEDITIONS
- LA REDACTION D'UNE COTATION INTERNATIONALE
- LES INSTRUMENTS ET TECHNIQUES DE PAIEMENT
A L'INTERNATIONAL
- LA GESTION DU RISQUE DE CHANGE

Extraits

[...] Cette technique a été conçue par la CCI (pour Chambre du Commerce International). Les Règles et Usances Uniformes c'est-à-dire les modalités d'application, datent de 1994. Le CREDOC est la promesse donnée par le banquier de l'importateur à un exportateur étranger selon laquelle le montant de sa créance lui sera réglé pourvu qu'il apporte à l'aide de documents spécifiques la preuve de l'expédition des marchandises à destination du pays exportateur Il s'agit d'un engagement écrit mais également d'un engagement conditionnel donné par une banque, la banque émettrice, en faveur du vendeur, c'est à dire du bénéficiaire. [...]

[...] Enfin la principale difficulté consiste à obtenir des informations fiables et pertinentes pour prospecter efficacement ce marché L'objectif de ce cours est de rendre ces obstacles franchissables. Elaborer la stratégie Les questions préliminaires L'entreprise a-t-elle les bonnes motivations pour exporter ? Le dirigeant de l'entreprise ne doit pas chercher à compenser la baisse des ventes sur son marché domestique ; en effet, si le marché national redémarre, les efforts entrepris (techniques, humains, financiers) seront anéantis, l'export étant délaissé. L'entreprise doit avoir une motivation durable. Les produits sont-ils exportables ? [...]

[...] L'exportateur va par exemple retarder le moment de la créance car il anticipe l'appréciation de la devise afin de bénéficier d'un meilleur taux de change. Le maillage ou netting Lorsqu'une entreprise a des filiales à l'étranger, on va mettre en place des centres financiers qui ont pour mission de compenser les flux d'encaissement et de décaissement des différentes filiales. De ce fait, ce n'est pas la totalité des encaissements et décaissements mais seulement le solde entre encaissement et décaissement qui est soumis au change. [...]

[...] Il existe 2 manières d'exprimer la valeur de la devise : Une cotation au certain : on exprime la quantité de devises étrangères nécessaires pour acheter ou pour vendre une unité de monnaie nationale Une cotation à l'incertain : une unité de la devise étrangère est exprimée en nombre d'unités de la monnaie nationale III) La naissance du risque de change Quand un exportateur fait une proposition de prix à un client étranger ou lorsqu'il présente un devis libellé en devises, il se trouve en situation de risque aléatoire de change : il n'y a pas de certitude que cela conduise à la signature. A partir du moment où la proposition commerciale est signée, l'exportateur se trouve en situation de risque économique de change. Ce risque va dépendre bien sûr de la date qui sépare la signature du contrat du paiement définitif. Lorsqu'une entreprise importe, elle doit gérer le risque de change entre la date de facturation et le règlement définitif. [...]

[...] En moyenne, ces solutions de factor ou de forfaitage coûtent environ du CA à l'exportation. Il est clair que sur le plan organisationnel, cela va alléger les tâches administratives de l'entreprise exportatrice. De plus l'expérience accumulée des factors et des forfaiteurs permet à l'entreprise d'anticiper sur le risque commercial. La gestion du risque de change Toute entreprise qui se lance à l'international doit mettre en place une stratégie qui vise à limiter l'impact des risques. Pour les limiter on peut dès lors : Déposer des brevets (limiter le risque de contrefaçon) Mettre en place des procédures de qualité Recourir à la COFACE Recourir à des factors ou à des CREDOC A chaque fois qu'elle effectue une exportation ou une importation, l'entreprise est confrontée au risque de change mais aussi lorsqu'elle réalise des opérations de transfert de fonds. [...]