Les moyens d'accès aux marchés étrangers

Résumé du document

Les spécialistes du CI ont tenté de regrouper tous les modes d'implantations et de présence en 4 stratégies.

I) La première stratégie : Investir & contrôler => Filialisation par les filiales

Cette stratégie ne s'adresse nullement aux PME-PMI car c'est une stratégie de prestige disposant d'une capacité d'investissement conséquente.

A) Définition

FILIALE : entité créée par les soins de la maison mère. Cette dernière détient une fraction du capital actions de la filiale. Cette répartition variera au cas par cas en fonction des accords liant le pays de la maison mère au pays d'accueil. La filiale bénéficie d'une personnalité juridique propre, elle est soumise à la législation ainsi qu'à la fiscalité du pays d'implantation. La filiale fait donc partie du groupe et est rattaché à l'organigramme de la maison mère (...)

Extraits

[...] Cette répartition variera au cas par cas en fonction des accords liant le pays de la maison mère au pays d'accueil. La filiale bénéficie d'une personnalité juridique propre, elle est soumise à la législation ainsi qu'à la fiscalité du pays d'implantation. La filiale fait donc partie du groupe et est rattaché à l'organigramme de la maison mère. Filiale intégrée : il s'agit à la fois d'une entité de production et de commercialisation. Elle a été implantée par les soins de la maison mère selon les critères suivants : - Il importera que le marché représente une vaste étendue - Il importera que le niveau d'industrialisation soit important voire très élevé - Il importera que ce marché puisse être exploité durablement. [...]

[...] Elle représente la vitrine de la maison mère. Elle est chargée de vendre les produits de la maison mère. Le lieu de son implantation aura été judicieusement choisi ce qui lui permettra d'approvisionner son marché et les marchés environnants. Soit elle s'approvisionnera auprès de la maison mère, soit auprès d'une filiale intégrée à proximité. Nb. Il existe un contrat (achats auprès des maisons mères et en contrepartie règlement de la filiale) qui lie la filiale à la maison mère : mais la filiale et la maison mère n'ont pas la même législation. [...]

[...] - Le franchiseur peut réclamer également une surface minimum, à un emplacement géographique bien déterminée, le franchiseur peut exiger un seuil minimal de chiffres d'affaires sur un article sur un laps de temps donné. Certains franchiseurs proposent des commissions d'affiliation qui est un service payant. Plutôt que d'acheter le stock, le stock est mis à disposition par le franchiseur ce qui permet aux franchiseurs de se dégager des frais occasionnés par l'achat du stock, la gestion des invendus et des soldes. Il y a la monofranchise : le franchisé ne vend que la marque du franchiseur et les multi-franchises. [...]

[...] Pour rentabiliser ses investissements en il s'agit de déployer un réseau de distribution pour attirer des franchisés, il faut un savoir-faire (par rapport à l'ancienneté plus le réseau est ancien, mieux c'est), l'enseigne connu et reconnue, assistance technique (la formation l'un des principaux critères de sélection des futurs candidats sera l'expérience, l'importance du réseau (national, européen ou international). Plus le réseau est important plus les exigences des franchiseurs sont élevés ; l'exclusivité (aucune autre implantation géographique de la marque ne viendra faire concurrence au franchisés). Tous les franchiseurs ne sont pas intéressés à devenir adhérents à la Fédération car impose des conditions assez exigeantes. Pourquoi devenir franchisé ? Investir dans un réseau qui a déjà fait ses preuves. Le franchisé est avant tout un investisseur et s'attend à un retour sur investissement. [...]

[...] Quand on dépose un brevet, on a plusieurs choix possibles: soit se lancer soit même dans l'exploitation du brevet (mais hors de portée car cela implique de faire construire une machine qui fabrique l'objet ce qui est très cher), soit rechercher des investisseurs prêts à commercialiser et fabriquer à notre place sur un marché (on est alors un bailleur de licence, et celui qui exploite le savoir-faire est le licencié). Ce qui est le plus cher dans une invention, ce sont les pré-séries et les prototypes. Seules les grandes marques seront présentes dans les grands pays pour produire elles-mêmes leurs produits, pour une question de prestige; sinon elles vont céder des licences en faisant fabriquer sur place et se contenter de percevoir des royalties. [...]