L'approche du client en gestion du patrimoine

Résumé du document

1/ De la même manière qu'on ne peut dire au médecin « Prescrivez-moi tel médicament car j'ai mal ici », il ne faut pas vendre ce que demande un client sans avoir procéder à un examen global à savoir un bilan patrimonial complet. Il ne connaît probablement pas tous les tenants et aboutissants de tel ou tel investissement. C'est donc au professionnel de réfléchir aux préconisations.

Extraits

[...] connaît-il le principe des LMNP (loueur meublé non professionnel) ? veut il baisser sa fiscalité avec un investissement type Pinel ? Tant de questions qui ne doivent pas être sans réponses après un bilan et une analyse patrimoniale précise et complète. Question 2 Un gestionnaire de patrimoine doit pouvoir proposer des placements financiers et des solutions de financement, de l'immobilier, rédiger des conseils juridiques, vendre des assurances. Pour pouvoir procéder à l'ensemble de ces opérations le CGPI sérieux doit : Etre inscrit à l'ORIAS (Organisme pour le Registre des Intermédiaires en Assurance) afin de pouvoir proposer des assurances-vie notamment, Détenir la Certification Juridique Approriée (CJA) pour pouvoir rédiger des actes et des conseils (clauses bénéficiaires, statuts SCI . [...]

[...] Pour les stocks, il est important de lister l'ensemble des comptes bancaires et postaux, les comptes-épargne type livrets, CEL, PEA avec leur date d'ouverture (qui souvent contraint le blocage ou pas des sommes et la fiscalité). Idem pour les assurances-vie où la date d'ouverture et celle des versements conditionnent la fiscalité en cas de rachat. Idéalement on essaie de récupérer un dernier avis d'imposition qui révèle une quantité importante d'informations . Et enfin (et surtout) , les attentes et préoccupations du client : la fiscalité : est-elle ressentie comme un poids ? [...]

[...] L'approche du client en gestion du patrimoine Question 1 Quelle va être votre approche par rapport à la demande du client ? Détaillez les points que vous allez aborder lors de votre collecte d'information ? Indice : Il ne faut pas prendre en compte les mots du client et rester dans la méthode : le diagnostic patrimonial se décompose en trois phases : - le recensement patrimonial, - l'analyse, - la stratégie. Ici, il s'agit surtout de bien connaître votre client. [...]

[...] La remise de l'ensemble de ces informations est une obligation. L'intermédiaire devra d'ailleurs être très vigilant sur la constitution et la préservation de la preuve de cette remise au client sous la forme et au moment requis. Il devra pouvoir fournir sa capacité à conserver ses preuves sur le long terme. Après avoir recueilli les éléments sur le client avec un bilan complet et précis comme vu plus haut et après avoir déterminé son profil, l'intermédiaire proposera le produit/la solution en adéquation avec sa situation (détermination des besoins et produit préconisé) et lui proposer son analyse de manière à lui permettre de prendre sa décision (rappel des besoins et des attentes, préconisations et justification du choix). [...]

[...] la protection du conjoint : l'autre conjoint pourrait-t-il maintenir son train de vie en cas de disparition de l'autre ? est-ce là aussi un sujet d'angoisse ? la retraite : comment l'envisage-t-il ? pense-t-il pouvoir mener le train qu'il souhaite ? et à quel âge ? les études des enfants : sont - elles budgétisées ? pour des clients plus jeunes : la constitution de leur patrimoine futur ? Aussi, avec le client qui entre pour demander de l'immobilier, il faut lui expliquer le sérieux de notre métier et lui expliquer l'intérêt du bilan. [...]