Le crédit immobilier : un enjeu majeur pour les banques

Résumé du document

Au jour d'aujourd'hui, de nombreux établissements de crédit se livrent bataille afin de financer au maximum les ménages dans leurs projets. Les chiffres parlent d'eux même. 99% de taux de bancarisation en France en 2008, près de 40 000 points de contact et plus de 450 banques adhérentes à la fédération des banques françaises. A Ploërmel par exemple, petite ville morbihannaise de 9 200 habitants, on peut se rendre compte que près de huit établissements de crédit, sans compter les assureurs, se livrent concurrence sur un rayon de moins de 500 mètres.

Ville dynamique en plein développement, Ploërmel a vu sa population augmenter de plus de 20% en 10 ans. Ce développement s'est caractérisé par un afflux important de population venant de l'extérieur et d'une augmentation considérable du nombre de constructions de logement. Cette évolution importante du nombre de mises en construction place donc les établissements de crédit, notamment le Crédit Mutuel de Bretagne, comme un partenaire essentiel afin de financer les projets et comme un acteur majeur du financement de l'économie locale. Avec le ralentissement actuel du marché immobilier notamment dû aux effets de la crise économique mondiale on peut voir un certain ralentissement du nombre de mise en construction sur le secteur ploermelais. Le montant de crédit distribué a donc baissé pour le Crédit Mutuel en ce début d'année 2009. Ceci fait donc ressortir une concurrence de plus en plus importante entre chaque banque. En effet avec le ralentissement actuel, la réactivité des banques se trouvant sur la zone se fait encore plus ressentir qu'avant. On peut se demander pourquoi les banques apparaissent aussi réactives sur l'offre de crédit immobilier. La question de l'importance du crédit immobilier nous amène à définir la problématique suivante : pourquoi le crédit immobilier apparaît-il comme un enjeu majeur pour les banques, principalement ici le Crédit Mutuel de Ploërmel, notamment en temps de conjoncture difficile ?

Extraits

[...] Avec le ralentissement actuel du marché immobilier notamment dû aux effets de la crise économique mondiale on peut voir un certain ralentissement du nombre de mise en construction sur le secteur ploermelais. Le montant de crédit distribué a donc baissé pour le Crédit Mutuel en ce début d'année 2009. Ceci fait donc ressortir une concurrence de plus en plus importante entre chaque banque. En effet avec le ralentissement actuel, la réactivité des banques se trouvant sur la zone se fait encore plus ressentir qu'avant. [...]

[...] Ceci impose une connaissance parfaite des clients et donc une utilisation optimale des logiciels existants. Rappel sur Zénith en deux mots Ce logiciel sert à la gestion du client et à la préparation des entretiens clients, celui-ci est performant et permet d'accéder à de nombreuses informations : -Sur le client : Nom, adresse, numéro de téléphone, cotation bancaire -Sur les contrats : montant détenu, nombre et type de contrats d'assurance -Sur les évènements : date du dernier contact, type de contact -Rendez-vous : S'il y en a un de programmé, date, heure et nom du conseiller Ce logiciel est un outil performant pour le suivi de la relation client, il permet de préparer l'entretien en quelques minutes. [...]

[...] Certaines offres comme le PTZ ou le PAS imposent des conditions de ressources, localisations géographiques, nombre de personnes composant le foyer, qu'il est important que le banquier connaisse sans quoi il passera à côté du financement, notamment sur un marché qui est actuellement instable 2 L'Etat actuel du marché immobilier français Introduction intermédiaire En 2007, près de 14 millions de ménages français avaient un crédit soit plus de 52% des ménages français. Ce pourcentage de détention de crédit est clairement le plus élevé depuis le milieu des années 1980. En ce qui concerne le crédit immobilier, nous pouvons établir 2.3 millions de nouveaux prêts contractés pour l'année 2008. Les jeunes apparaissent comme étant de plus en plus nombreux à détenir des crédits immobiliers pour accéder à la propriété de leur résidence principale. [...]

[...] Ne travaillant pas, étant encore dans les études, n'ayant pas forcément de revenu, clôturer un compte sera très rapide à mettre en place. Tout l'enjeu est de réussir à mettre en place une relation de confiance, tout en étant proche du client et en étant toujours là pour répondre à ses besoins. La Gestion Relation Client devra être parfaite. Le conseiller connaissant le client favorisera une relation mettant en avant le client et la satisfaction de ses besoins. Dans un enjeu de crédit immobilier, ce suivi aura des retombées très favorables pour la caisse. [...]

[...] En effet, au Crédit Mutuel de Ploërmel on se rend compte que les conseillers n'ont pas une grande appétence à la recommandation. Manque d'habitude, manque de technique d'approche, probable peur de se prendre une veste et échec de la dernière action ne sont pas des atouts dans le but d'optimiser la recommandation pour le Crédit Mutuel de Ploërmel. Il serait donc intéressant de former spécifiquement les conseillers à cette technique afin de les rendre tout à fait aptes à mener ce type d'action en toute sérénité[9]. [...]