Regard sur l'immobilier: synthèse de process pour les agences immobilières

Résumé du document

Depuis plusieurs années, le marché de l'immobilier est en plein essor (double baisse des droits de mutations, baisse de la TVA sur les travaux d'aménagement, suppression de la contribution de droit au bail,…).
Actuellement en France – selon la FNAIM – 55 % des transactions se réalisent sans le concours de l'agent immobilier, contrairement aux pays anglo-saxons où 90 à 95 % de ces mêmes transactions passent par l'intermédiaire d'un professionnel. Pourquoi une telle différence? L'image de la profession, en France, se rapproche plus de l'artisanat teinté d'amateurisme que celle d'une véritable activité de services. Chacun souhaitant protéger son stock de mandats: « Il ne suffit plus d'attendre le client derrière son bureau pour vendre, il ne suffit plus de vendre pour justifier de ses honoraires ».
C'est au travers de ces conditions, que l'expérience et la motivation pourront contribuer à gagner ces parts de marché vacantes. En effet, les conditions nécessaires sont réunies :
- l'expérience commerciale;
- un marché en plein essor.
C'est grâce à l'association de l'expérience et des techniques que se fait la différence.
En effet, les meilleures armes face à nos concurrents restent le professionnalisme, la disponibilité et la motivation.

Mots clés: étude de marché, immobilier, clients, FNAIM, agence immobilière, mandat, exclusif, vente, négociation, prospection, marketing, prix du marché, acheteurs, vendeurs, biens, compromis de vente

Extraits

[...] L'achat d'un bien immobilier devient rationnel. Le prix du marché correspond donc au prix que les acheteurs sont prêts à payer pour le bien présenté. La qualité de l'estimation dépend de la connaissance de son marché, donc de ses acheteurs. Mais la demande des acheteurs change, évolue, tant à la hausse qu'à la baisse ; l'estimation consiste alors à connaître parfaitement la demande des acheteurs en temps réel, et être à l'affût des éventuelles tendances. Le tableau statistiques ventes Il est tenu par la secrétaire, et alimenté quotidiennement par les ventes réalisées par l'agence elle-même, celles de la concurrence, et celles faites de particulier à particulier. [...]

[...] o Un rendez-vous sur un autre bien. o La signature d'une offre ou d'un compromis. Ceci ne peut pas se faire entre 2 portes mais confortablement installés autour d'un bureau. Le retour à l'agence permet : o De donner des renseignements supplémentaires sur des charges de copropriété. o De faire le point sur les biens visités. o De recadrer la demande du client. o De présenter le processus de réservation. la conclusion Argumenter pour conclure o Reformulez Comment répondre aux objections ? [...]

[...] La découverte financière Si le client n'a pas fait de démarches auprès de sa banque, l'orienter vers nos partenaires financiers. Les différentes motivations Le client va être classé sur le BIAISON Au cours de la découverte, vous devez particulièrement soigner votre écoute Lors de l'entretien, vous poserez : o Des questions ouvertes qui permettent au client de développer sa pensée. o Des questions fermées qui entraînent des réponses par oui ou non o Des questions alternatives qui servent à verrouiller un sujet. [...]

[...] Cette fiche doit être une mémoire pour l'agence. Et comme toute mémoire, elle doit être évolutive et mise à jour régulièrement. Le suivi Dès votre retour à l'agence : Traitez les informations recueillies : - appels téléphoniques - coordonnées à chercher sur Internet, cadastre, notaire, mairie - ouverture d'une fiche futur vendeur pour chaque renseignement Retournez régulièrement sur votre lieu de démarche (une même sonnette doit être poussée environ tous les mois) afin d'enfoncer le clou. Plus on vous voit, plus on pensera à vous en cas de besoin. [...]

[...] o Ne pas se justifier vis-à-vis de l'objection. o Ne pas s'y opposer brutalement. Au contraire, il faut : o Déterminer la vraie nature de l'objection. o La reformuler en l'affaiblissant. o Rester médiateur, ne pas prendre partie, mais essayer de savoir ce qui provoque l'objection du client. Le traitement de l'objection : Le processus consiste à utiliser un entonnoir qui débouchera sur la conclusion. En fait, l'entonnoir comporte 5 phases par lesquelles il est indispensable de passer : ( comprendre : je vous comprends j'accepte , vous avez raison ( préciser : qu'entendez-vous par là ? [...]