Analyse de l’activité d’une fonction : Avoir toutes les clés en main pour améliorer le processus de sélection d’un agent immobilier

Thèmes abordés

Sciences humaines et arts, activité d'une fonction, amélioration d'un processus, processus de sélection d'un agent immobilier, psychologie du travail, agence Adresse

Résumé du document

“L'immobilier ne peut pas être perdu ou volé, et il ne peut pas être emporté. Acheté avec bon sens, payé en totalité, et géré avec raison, il est le placement le plus sûr du monde”, affirma Franklin D. Roosevelt. De la location à l'achat, de son premier appartement en passant par l'acquisition d'un studio pour ses enfants ou d'un investissement immobilier pour garantir sa retraite, les projets immobiliers
jalonnent notre vie. Dès lors, il convient d'analyser en détail les acteurs, les personnes qui permettent de nous offrir ce placement sécurisé : les agents immobiliers. Selon Pôle Emploi, ces agents réalisent des transactions immobilières et/ou foncières (location, vente) et conseillent des clients sur les possibilités d'acquisition, de location, de vente selon la législation de l'immobilier (Fiche ROME
C1504). Ils occupent une place d'intermédiaire entre deux parties : l'agence et le client. Aussi, cette profession s'articule autour de cinq axes regroupant les différentes tâches prescrites : rechercher et estimer des biens immobiliers à vendre ou à louer pour son propre compte ou celui de son employeur, assurer la promotion commerciale de ces biens, accompagner les clients sur les sites, suivre administrativement et financièrement les affaires jusqu'à leur conclusion et enfin conseiller les clients.

Extraits

[...] Outre ces deux compétences, les interviewés ont aussi jugé essentiel de ​savoir communiquer et présenter​. Selon eux, la capacité à s'exprimer clairement devant une personne ou un groupe est primordiale. L'agent immobilier se doit d'obtenir l'adhésion, de susciter l'intérêt. Il persuade et convainc. Enfin, deux compétences en lien avec l'orientation donnée à sa fonction ont été soulignées. En effet, la compétence orienté business​” a été évaluée comme essentielle. L'agent immobilier raisonne donc en termes financiers, identifie les possibilités de développement, développe le profit et possède des réflexes commerciaux développés. [...]

[...] Cette problématique pourrait ainsi faire l'objet d'une prochaine étude. L'étude réalisée ici a mis en exergue les compétences inhérentes au poste d'agent immobilier. Néanmoins, elle a pu mettre en exergue quelques limites. Tout d'abord, il convient de prendre en compte certaines heuristiques. Comme évoqué précédemment, certains professionnels ont pu développer des automatismes quant à leur fonction et ainsi adopter des comportements différents de leur début de carrière. Dès lors, l'ancienneté peut jouer un rôle dans cette profession où certaines compétences peuvent être essentielles pour certains, secondaires pour d'autres. [...]

[...] En effet, la synthèse des éléments rapportés par cet outil 11 nous renseigne sur le fait que les participants se sont constamment positionnés par rapport au client. Cela dénote une orientation très forte vers celui­ci. Les capacités d'analyse, d'écoute, de communication ou encore d'implication sont toutes en lien avec les clients et s'appliquent lors d'activités avec ceux­ci : visites, entretiens, découverte, achat, vente Valoriser son client semble donc primordial pour cette fonction afin que celui­ci soit fidélisé et qu'il recommande l'agence à son réseau. [...]

[...] Cette observation a donc permis d'identifier les comportements les plus fréquents de l'agent immobilier et d'en déduire les compétences qui y étaient rattachées. L'analyse montre que les compétences les plus importantes dans l'exercice de cette profession se découpent en 3 catégories : les compétences relationnelles (amabilité, intelligence sociale, jovialité, sociabilité, communication, savoir écouter), les compétences analytiques (analyse des situations, compréhension) et les compétences transversales (rigueur, capacités rédactionnelles, savoir négocier, faire des compromis) Fleishman Job Analaysis Survey 2 (F­JAS L'analyse des réponses au questionnaire F­JAS axé sur des compétences interpersonnelles et sociales, a confirmé la dimension relationnelle que nous avions, au travers de cette étude, perçue concernant la fonction d'agent immobilier. [...]

[...] Ceci renvoie aux comportements les plus courants et qui occupent le plus de temps dans la journée d'un agent immobilier. Une grande partie de leur travail consiste donc accueillir et guider les clients. Pour cela, ils doivent faire preuve d'un certain nombre de compétences spécifiques. Dans l'accueil des clients, ils doivent être joviaux, aimables, sociables et savoir écouter. Il s'agit à ce moment là d'établir un premier contact qui peut s'avérer crucial pour conserver le client et comprendre sa requête. [...]