La négociation immobilière

Résumé du document

La négociation est l'ensemble des discussions et des pourparlers entre deux ou plusieurs personnes qui sont menés en vue d'aboutir à un accord. Dans une agence immobilière, la négociation prend deux formes : le commercial ou négociateur est "vendeur" lorsqu'il propose aux acheteurs potentiels les biens qu'il a en mandat à l'agence, le commercial ou négociateur est "acheteur" pour la prise de mandat et pour se constituer ainsi un "portefeuille"

La négociation de vente réunit au moins deux parties, liées par un rapport de force, impliquées dans une prise de décision, qui cherchent à surmonter leurs divergences en accordant des concessions dans la limite de leur marge de manœuvre. La négociation de vente comporte , à cet effet, un certain nombre d'étapes, que ce document décrit et analyse.

Extrait du document : "La prise de notes, en accord avec le client (« Vous permettez que je note les points importants? ») contribue à ne rien oublier, et à montrer au client que l'on s'intéresse à ce qu'il dit. Convaincu du professionnalisme du vendeur qui se comporte ainsi, le prospect ne s'oppose généralement pas à ce recueil d'informations. Il convient alors non pas de tout noter, mais de relever les points essentiels et nouveaux.

Le vendeur doit tenter de se mettre à la place du prospect en le faisant s'exprimer le plus précisément possible. Or, le client est parfois peu enclin à se livrer ou incapable d'exprimer clairement ce qu'il recherche. C'est pourquoi les attitudes et le vocabulaire employé doivent illustrer l'intérêt sincère du vendeur pour encourager le prospect à devenir client: acquiescer, faire préciser, utiliser des phrases affirmatives, poser des questions ouvertes orientées sur les objectifs, ne pas craindre un silence attentif, ne pas couper la parole, ne pas être trop réactif."

Extraits

[...] - La reformulation /synthèse des besoins. - La phase de démonstration/argumentation avec le traitement des objections. - La conclusion de la vente avec les signaux d'achat et les feux verts, la prise de congé Rassembler» toutes les informations utiles - l'historique de la relation - les besoins déjà connus ou détectés - les motivations du client - la typologie et les traits de caractère dominants de l'interlocuteur . II/ La prise de contact La prise de contact est l'entrée en relation de deux personnes, le vendeur et l'acheteur potentiel. [...]

[...] Vendre le bien qui correspond à ce qu'il recherche, c'est la quasi-certitude de le satisfaire. Les motivations d'achat Les motivations d'achat sont les raisons pour lesquelles un prospect sélectionne tel bien plutôt que tel autre. Chaque client étant différent, chaque vente est différente. Le vendeur doit donc s'adapter et découvrir les motivations personnelles d'achat de son prospect. La typologie SONCAS Généralement, chaque client a une motivation principale, voire deux, mais pas plus. La méthode SONCAS aide les vendeurs à accéder aux motivations principales des clients. [...]

[...] Il lui appartient donc d'y réfléchir en amont en utilisant les techniques adéquates qui lui permettront de savoir les traiter de façon positive et efficace L'adaptation du comportement Le vendeur doit être particulièrement attentif et pratiquer l'empathie pour détecter et savoir réagir avec calme face aux objections: par exemple, ne pas répondre trop vite, ni s'énerver. Restant maître de lui-même, il adopte une attitude assurée et apaisante. Il ne peut ni rejeter Vous avez tort C'est faux . ni contredire les interventions de son interlocuteur, gardant à l'esprit qu'il est à la recherche d'un accord entraînant de légitimes interrogations de la part du prospect. Indentification des différents types d'objections 1. [...]

[...] Il faut aussi mettre à jour la fiche client . Conclusion La négociation immobilière ne s'improvise pas : il est nécessaire de respecter certaines étapes afin de pouvoir atteindre l'objectif tant convoité : la réalisation de la vente. Cela constitue un travail de longue haleine. Bibliographie indicative La pratique notariale de l'expertise et de la négociation immobilière [Texte imprimé] Jaguenaud-Remmy, Sandra (1978- . [...]

[...] La prise de décision du client est placée sous la responsabilité du vendeur qui redoute cette étape : - par manque d'assurance : le vendeur, intimidé par son interlocuteur n'ose pas prendre l'initiative - car crainte du refus : le vendeur peut avoir du mal à affronter le risque d'échec - par manque de professionnalisme : le vendeur ne voit pas comment conclure 2. Comment favoriser une conclusion positive ? La conclusion commence dès la prise de contact. Tout au long de l'entretien, le vendeur prend des points d'appui qui vont lui permettre d'aboutir tout naturellement à une conclusion positive. Les signaux d'achat Dans le but de repérer le moment opportun pour conclure la vente, il est nécessaire de surveiller l'attitude du client pour repérer son envie d'acheter 1. Le bon moment Une conclusion prématurée, c'est la porte ouverte à de nouvelles objections. [...]