Les caractéristiques de la négociation immobilière - savoir s'adapter au client

Résumé du document

Nous savons tous que dans une négociation commerciale, le vendeur prend pour le client une importance au moins égale à celle du produit lui-même. Le client se représente souvent le produit et le vendeur comme formant une sorte de binôme. C'est pour cette raison, qu'à produit équivalent, il y a des individus qui vendent et d'autres qui éprouvent des difficultés à convaincre leur clientèle.

Le système d'argumentation du négociateur est déterminant, mais la relation commerciale, et tout simplement humaine, qui s'instaure entre le client et le négociateur n'en est pas moins déterminante elle aussi. Ce document présente une description (non exhaustives) des caractéristiques comportementales qui soient véritablement et immédiatement utiles pour un négociateur immobilier.

Extrait : "Le caractère obsessionnel possède des traits de personnalité diamétralement opposés à ceux du client hystérique. L'obsessionnel craint par-dessus tout le rapprochement physique et affectif avec l'interlocuteur. Il se tiendra donc à distance afin d'éviter tout contact corporel, même furtif. Donc pour lui simplifier la vie, il faut s'excuser par courtoisie de le devancer en entrant dans les pièces le premier. On lui procurera ainsi un bien agréable soulagement."

Extraits

[...] En revanche, l'expérience montre qu'après un temps d'habituation à la personne du négociateur, ce type de client en parle volontiers. Le négociateur immobilier doit donc fournir l'essentiel de son effort de persuasion pendant le début de l'entretien. Ces craintes irraisonnées peuvent toucher divers aspects de la vie de la personne dans son logement: - Une crainte d'être vue de l'extérieur: ce type de client choisira son lieu de résidence en fonction de la garantie de discrétion que celle-ci peut lui procurer. [...]

[...] Ne surtout pas jouer le rôle du négociateur sympathique, jovial et beau parleur. - Accepter les doutes et les obsessions du client comme étant des questions rationnelles. Répondre à ces doutes et à ces obsessions en ayant recours à un langage très technique : cela rassure le client quant à la compétence de son interlocuteur, et surtout, cela le tranquillise quant au caractère raisonnable de ses préoccupations. - Se montrer discret et laisser le client prendre l'initiative d'un rapprochement affectif. [...]

[...] Le caractère pervers Le caractère «pervers n'a rien à voir avec la perversion» au sens fort du terme. C'est une façon d'être qui en fait se rapproche beaucoup du caractère narcissique» . - La personne« perverse» bénéficie en général d'une bonne capacité d'intégration sociale. On ne repérera ,donc pas ce type de client par l'intermédiaire d'indices sociaux (par exemple, la multiplicité des déménagements successifs). Cette capacité d'adaptation provient en bonne partie de l'absence apparente de conflits chez ce type de personnes : ne pas donc s'attendre à recevoir un client au visage tourmenté ! [...]

[...] En résumé, quelles mesures adopter? - Pas d'attentisme : on a peu de temps pour se rendre compte de cette caractéristique chez le client, car on doit impérativement jouer nos meilleures cartes argumentaires d'entrée de jeu. - En effet, si le client détecte un élément qui alimente sa phobie (et il le détectera avec une rapidité confondante, relevant pratiquement d'un sixième sens), il écourtera l'entretien de vente pour éviter la confrontation avec cet élément phobique. - Empêcher le client de fuir. [...]

[...] L'individu de caractère pervers ne supporte pas que les autres puissent s'estimer eux-mêmes. Il cherche donc à abîmer ce narcissisme naturel chez l'autre, et ceci, quel que soit son interlocuteur. Le client de caractère «pervers» aura tendance à s'intéresser à nous au moins autant qu'au logement proposé. Plus ce logement l'intéressera, plus nous l'intéresserons et plus il aura tendance à recourir avec nous à ses mécanismes psychologiques habituels. En résumé, quelle est la meilleure attitude à adopter pour le négociateur immobilier devant un tel client ? [...]