La gestion de la communication dans le domaine immobilier

Thèmes abordés

Communication, agent immobilier, clients, écoute active, techniques de questionnement, prise de note, communication du corps, échange professionel, méthode SONCASE, méthode PICASSO

Résumé du document

L'agent immobilier doit veiller à la qualité de sa relation avec ses prospects, ses clients et ses partenaires. En effet, la réussite de ce lien de communication détermine en grande partie les performances de l'agence immobilière. Ainsi, dans cette partie, nous nous attarderons sur des outils efficaces à l'appui d'une communication personnalisée, argumentée et justifiée.

Extraits

[...] Questions inductives C'est une catégorie de questions à laquelle peut se référer l'agent immobilier mais qu'il faut utiliser avec parcimonie. En clair, c'est en quelques sortes une question fermée mais la réponse invite à d'avantage de précisions. Toute erreur commise par l'agent dans la formulation est susceptible d'entrainer la gêne du client. En clair, c'est un moment de débriefing. La reformulation C'est une méthode efficace en communication. Elle est nécessaire, à la fois durant l'échange et à la fin de l'échange. [...]

[...] En effet, la réussite de ce lien de communication détermine en grande partie les performances de l'agence immobilière. Ainsi, dans cette partie, nous nous attarderons sur des outils efficaces à l'appui d'une communication personnalisée, argumentée et justifiée. PERSONNALISER L'ACCEUIL ET LA VISITE L'écoute active et les postures L'écoute active est déterminante dans l'échange entre l'agent immobilier et son vis à vis. Celle-ci s'applique aussi bien à la communication téléphonique en visioconférence et en présentiel. Au fond, l'écoute active s'appuie sur la présence, la réactivité, l'agilité et l'attention de l'agent immobilier. [...]

[...] Sentiment C'est un lien relationnel entre le client et l'agent immobilier. C'est pourquoi ce dernier doit se soucier d'entretenir un lien de sympathie, de confiance et de sérénité avec à la fois ses clients, prospects, confrères et les tiers. Orgueil C'est un sentiment de suprématie. C'est-à-dire que le client considère que le projet immobilier va conforter son aura et par conséquent son orgueil. Ici, l'agent ne doit pas se laisser emporter par ce client souvent dominant. En effet, il faut à la fois gagner sa confiance et imposer un cadre de collaboration. [...]

[...] Nouveauté Elle désigne les dernières évolutions en matière de construction du point de vu du design, des matériaux ainsi que les technologies utilisées dans les équipements. Confort Il englobe plusieurs sens : le volume, l'espace de l'appartement, la hauteur sous plafond, les espaces verts . Argent Il porte ici essentiellement sur la valeur du bien, c'est-à-dire en terme d'investissement locatif ou de revente. Par ailleurs, l'argent est perçu selon des économies, ainsi, un bien bien isolé va induire nécessairement une augmentation des économies. Sympathie C'est un sentiment subjectif consécutif à l'impression que dégage le bien. Elle traduit la satisfaction et le confort. [...]

[...] Conclusion : La bonne communication efficace et adaptée échappe à tout cadre prédéfini. Les rapports humains sont différents les uns des autres. En effet, la communication dépend notamment de la personnalité du client, du contexte professionnel, de la mission confiée, de l'urgence . Ainsi, l'agent immobilier doit : Analyser ce que dit le client Analyser ce que veut dire le client Analyser ce qu'attend le client Analyser ce qu'à compris le client (reformulation) Analyser ce qu'a en définitive conclu le client de l'échange (synthèse) Enfin, les meilleures techniques pour ce faire sont : l'écoute active, l'altérité, la reformulation, la PNL . [...]