La négociation commerciale - publié le 26/03/2009

Résumé du document

Sources de pouvoir en négociation

- Capacité d'exercer une pression sur l'autre partie (menaces, ultimatums...)
- Capacité de récompenser l'autre partie partie (avantages, contreparties...)
- Capacité d'associer une valeur normative à sa position (argument de légitimité)
- Capacité de faire intervenir l'environnement et le temps (coalition avec des tiers...)
- (...)

Extraits

[...] ) Contexte global (OCEAN) Asymétrie de pouvoir Pouvoir Possibilité pour certains individus ou groupes d'agir sur d'autres individus ou groupes (Crozier, 1977). [...]

[...] Sources de pouvoir en négociation Capacité d'exercer une pression sur l'autre partie (menaces, ultimatums . [...]

[...] Négociation commerciale internationale Plan Contexte global (OCEAN) Stratégies de négociation Dilemme fondamental du négociateur Facteurs de contingence Contexte global (OCEAN) Objet Raison d'être de la démarche Complexité variable Nature du contrat (vente, licence, coentreprise ) Possibilité de séparer en points de négociation distincts possibilité de quantifier les enjeux Impact de la subjectivité du négociateur Interprétation réciproque Degré de formalisation des négociations Ordre du jour Projet de contrat Contexte global (OCEAN) Contexte Contexte externe Environnement socioéconomique Environnement politique Environnement culturel Contexte interne Ressources des entreprises en présence Cohérence stratégique (forces, faiblesses, menaces, opportunités ) Lieu de la négociation Historique des relations Contexte global (OCEAN) Enjeux Enjeux instrumentaux Conséquences directes de la négociation sur les différentes centres d 'intérêts et sur les besoins des négociateurs Portée immédiate des bénéfices et des coûts de l'entente (prix, délais de livraison, durée ) Enjeux fondamentaux Conséquences sur les intérêts majeurs et durables des parties Portée à long terme de l 'entente (nouveau partenaire commercial, introduction sur un nouveau marché . [...]