Commerce international : exportation contrôlée et directe

Thèmes abordés

Commerce, international, exportation, contrôlée, directe

Résumé du document

Un exportateur a la possibilité de vendre ses produits à l'étranger à travers des modes d'exportation qui peuvent être de l'exportation à distance ou de l'exportation directe. Ces modes d'exportation permettraient à l'exportateur de conserver une maitrise totale ou partagée de la politique commerciale.

Extraits

[...] - Recruter un vendeur sur le territoire étranger et établir un contrat de travail. Ce mode de vente présente des avantages et des inconvénients : Le représentant salarié a pour fonction de rechercher des prospects afin de vendre pour le compte de son employeur. Il a la possibilité de conclure une affaire mais c'est l'entreprise qui signera l'acceptation de la commande. Il doit également informer à son employeur des caractéristiques et de l'évolution du marché. L'exportateur optera ce mode d'exportation lorsque : - Le marché cible représentera un fort potentiel afin de justifier les frais, - L'entreprise souhaitera affirmer sa présence sur le marché local vis-à- vis de la clientèle, aurait intérêt de créer une structure locale. [...]

[...] Le commissionné pourra détenir un pouvoir de négociation même si c'est l'entreprise qui reste maître de l'acceptation. Dans certains cas, l'agent commissionné peut disposer d'une exclusivité (territoire donné, produit donné ) par laquelle l'entreprise va s'engager sur les territoires ou sur les produits de façon à ne pas avoir d'autre agent commissionné, mais en contrepartie l'agent commissionné doit s'engager à ne pas prospecter pour des entreprises concurrentes. Les agents commissionnés sont rémunérés par des commissions sur le CA qu'ils réalisent, en contrepartie ils doivent informer l'entreprise commettante sur les évolutions du marché L'exportation directe a. [...]

[...] L'objectif de cette exportation est de représenter l'entreprise auprès des pouvoirs publics locaux, des clients potentiels . Mais aussi de prospecter, de vendre et éventuellement d'animer et coordonner un réseau d'agents. La succursale tant à elle, possède des fonctions plus proches de la filiale c'est-à-dire au niveau de la logistique, vente , elle va prospecter, mener des activités communicationnelles, gérer un carnet de commandes, effectuer le suivi des ventes, informer la maison mère sur le marché. Ce mode de vente présente des avantages et des inconvénients : Les exportateurs ont recours à ce type de méthode quand une entreprise disposera au préalable d'une expérience et une connaissance du marché en question. [...]

[...] Commerce international : exportation contrôlée et directe I. EXPORTATION CONTROLEE Un exportateur a la possibilité de vendre ses produits à l'étranger à travers des modes d'exportation qui peuvent être de l'exportation à distance ou de l'exportation directe. Ces modes d'exportation permettraient à l'exportateur de conserver une maitrise totale ou partagée de la politique commerciale Exportation à distance Trois modes sont envisageables dans l'exportation à distance : - La vente directe à distance - Recours à un représentant salarié - Agent commissionné a. [...]

[...] Ce mode de vente présente des avantages et des inconvénients : Ce mode de pénétration à l'exportation est le plus complet puisque l'entreprise exportatrice va établir une présence locale permanente avec plus d'autonomie et d'indépendance. Les entreprises opteraient pour un filiale lorsque l'entreprise exportatrice aura une bonne expérience de l'international en général et du marché en particulier. Cela suppose également que son personnel ait une connaissance importante des imports / exports, et que le marché cible soit l'objet de perspectives de parts de marché importantes. [...]