Les causes d'échec et l'analyse des risques

Thèmes abordés

Causes d'échec, analyse des risques, techniques du commerce international, PME, clients étrangers

Résumé du document

Question des PME: Dois-je ou non exporter?
3 solutions:
- Obligatoire: lorsque les clients français ne sont pas assez nombreux pour être rentable
- Interdit: lorsque les frais logistiques rendent le produit trop cher. Pour les produits courants, les limites géographiques se situent en fonction du coût logistique
- Diagnostic: 5 ans entre l'idée et la réalisation

Extraits

[...] Infos légales: on peut les avoir au centre français: UBI France Norex: toutes les lois/secteurs et infos techniques. Infos techniques Infos marketing: Goûts et attitudes des conso Créer, chercher, acheter des infos chambre de commerce française à l'étranger, très bonne info mais il n'y en a pas beaucoup SOFRES, NIELSEN: étude de marché sur produit de conso Mauvaise information sur l'agent commerciale Pour les PME, l'agent importateur n'est pas un client mais un partenaire de la PME. Soit il est bien implanté sur son marché et ouvre les portes aux distributeurs mais le partenariat est coûteux. [...]

[...] KOMPASS: annuaire d'entreprise avec le numéro d'activité siret types de foires et salons: ouvert au public professionnel public/pro 3. L'exportation limitée à une simple démarche commerciale Lorsque l'on n'étudie pas son exportation Ex: Champagne au Japon Il faut s'adapter à chaque pays Exportation considérée comme un moyen de prolonger la vie de produits en déclin Envoyer la + mauvaise marchandise à l'étranger et garder la meilleure marchandise pour le marché français. Mais tous les marchés sont au même stade dans tous les pays (mondialisation), seule la taille d'acheteurs varie mais ils sont exigeants, tous. [...]

[...] Le commerce international, consiste à trouver les bons partenaires. Il faut établir un questionnaire précis, exigences géo et financière. Il faut: un contrat type s'informer 3. Manque d'adaptation du produit au marché L'adaptation aux normes est obligatoires (Norme EX) L'adaptation marketing est un investissement préalable (adaptation commerciale est indispensable). Il s'agit d'une adaptation des slogans, des emballages, des codes commerciaux . on ne peut pas se passer de ces adaptations Manque de connaissance sur la culture commerciale du pays Culture commerciale: organisation des filières (le comment ça marche entre le produit et la conso) Ce manque de connaissance aboutit toujours à un échec car on impose toujours des conditions qui ne seront pas acceptées. [...]

[...] Pour les produits courants, les limites géographiques se situent en fonction du coût logistique Diagnostic: 5 ans entre l'idée et la réalisation Ä 4 phases: Fondation Consolidation Développement Sécurisation Chapitre Les causes d'échec et l'analyse des risques Echecs liés à une mauvaise réflexion Le commerce est une activité intelligente Passivité commerciale Commerce à activité dynamique. Il faut s'adapter aux clients étrangers, à ses coutumes. Erreurs: offre figée (s'adapter au client étranger) export passif (vouloir aller trop vite à la vente) 2. Résumer sa démarche à la participation à des salons Les salons coûtent chers et servent à se montrer. [...]