Les caractéristiques de la négociation interculturelle

Thèmes abordés

Caractéristiques, négociation interculturelle, culture, différences, international, paramètres, pratiques

Résumé du document

Par négociation interculturelle, on entend négociation entre personnes de différentes cultures. Le plus souvent, cette différence vient du fait que les négociateurs sont issus de pays différents.

Extraits

[...] Façon de s'habiller avant et pendant la négociation 4. attitude face à l'incertitude : les américains encouragent la prise de risques. Les chinois ne tente rien à moins d'avoir les garanties nécessaires la prise de décision : centralisées ou déléguées : Dans certaines cultures, les décisions ne sont prises que par les chefs et les gérants. Dans d'autres, une décision peut être déléguée au représentant ou au négociateur, et ce quelque soit son importance. Cette caractéristique se manifeste très clairement dans le contraste entre économie capitaliste et socialiste. [...]

[...] Le contact physique est accepté et est, le plus souvent, très bien vu. Pour un japonais, la distance personnelle est publique ; le contact physique n'est pas apprécié. Le temps : mono ou poly chronique Exemple : mono chroniques sont les cultures qui n'effectuent qu'une tâche à la fois. Les poly chroniques quant à eux, peuvent facilement faire plusieurs opérations à la fois la gestion de la relation la confiance : les américains font confiance au départ mais se retirent dès qu'ils sont trahis. [...]

[...] Les contraintes juridiques, politiques et administratives : On choisit la juridiction de référence et on tient compte des différences politiques et administratives entre les deux pays. La culture : Ensemble de coutumes, d'us, de traditions, de valeurs et de pratiques communes, acquises, adoptées par un groupe et qui les différencient des autres groupes. Exemples : 1. si l'on traduit les personnes concernées par the concerned persons aura commis une erreur monumentale car en anglais, le terme concer désigne l'inquiétude dans un contrat négocié entre japonais et britanniques, ces derniers ont tout fait pour que la juridiction anglaise soit retenue comme applicable en cas de litiges. [...]

[...] Caractéristiques d'une négociation interculturelle La distance : Les négociations internationales impliquent des fonctions logistiques conséquentes, transport international, stockage, transbordement etc. La complexité : On doit déterminer qui se charge de quoi, des formalités douanières, de la souscription à une police d'assurance, de la contraction du contrat de transport. La durée : Des mois, voire des années sont nécessaires pour aboutir à un contrat international. Ce dernier peut être révisé une fois par an ou plus. La langue : On doit décider laquelle des langues des négociateurs sera retenue comme langue officielle La monnaie : Il faut choisir la monnaie de référence, de facturation et de règlement. [...]