Négocier avec des Allemands - Réalités et perspectives économiques

Résumé du document

En 1945, l'Allemagne ruinée est un pays à reconstruire. Aujourd'hui les vestiges de la Seconde Guerre mondiale sont omniprésents et témoignent d'un lourd passé désormais ancré dans la culture. Au lendemain de la guerre, la nourriture, les logements, les vêtements manquent. L'économie est anéantie. La destruction du réseau de transports rend l'approvisionnement de certaines régions impossible. Le plan Marshall (Programme de rétablissement européen, en anglais « European Recovery Program » : ERP) est arrivé à point pour aider à la reconstruction de l'Europe. L'initiative fut baptisée par les journalistes du nom du Secrétaire d'État des États-Unis, le général George Marshall, qui, lors d'un discours à l'Université de Harvard, le 5 juin 1947, exposa la volonté du gouvernement américain de contribuer au rétablissement de l'Europe.

Extraits

[...] C'est pour cela qu'après avoir construit votre argumentaire, il faudra présenter votre offre de manière simple et concise en expliquant clairement les avantages apportés par celle-ci à l'entreprise et ce sans extravagance. L'argumentation consistera à expliquer chaque point de l'argumentaire en détail afin de convaincre de l'évidence de celui-ci. Lors d'une négociation avec une entreprise allemande, la confiance est un élément important pour eux. Il ne faut jamais rompre ce lien de confiance sinon c'est prendre le risque mettre un terme aux négociations. [...]

[...] L'industrie continue à occuper une proportion importante des actifs. Après une décennie de faible croissance, l'Allemagne a retrouvé des taux de croissance élevés depuis 2005, consécutifs à de profondes réformes. Elle est depuis 2007 la quatrième puissance économique mondiale. L'Allemagne est également très dynamique sur le plan du commerce extérieur. Cela s'explique par le fait que les produits allemands bénéficient d'une forte valeur ajoutée, jouissant d'une réputation de haute qualité. Mais quel est le devenir de l'Allemagne dans les cinq prochaines décennies ? [...]

[...] Ils sont économes, laborieux et industrieux. Les Allemands respectent le perfectionnisme dans tous les domaines des affaires mais également dans la vie privée. En Allemagne, il y a un sens de la communauté et de la conscience sociale et un désir fort d'appartenance à un groupe, à une patrie. D'ailleurs le patriotisme fut un mot banni du vocabulaire allemand. C'est seulement après une cinquantaine d'années, environ deux générations et demie après, notamment à partir de la réunification, qu'il retrouve sa place. [...]

[...] Comment parvenir à ses fins dans une négociation franco-allemande ? Facteurs clés d'échec Faire de l'humour lors du travail est mal perçu par un Allemand. Eviter de faire de l'humour dans les échanges permet de ne pas le froisser. Il en est de même pour la familiarité (usage du prénom et tutoiement) qui n'est pas conseillée. Faire du marchandage n'est pas une pratique de l'Allemagne. Le prix présenté est souvent non négociable. Les Allemands sont très rationnels et tenaces. Il n'y a pas de jeu de la négociation dans leur culture. [...]

[...] Avant de continuer les négociations, il faut s'assurer que l'objection a été traitée et qu'elle ne reviendra pas. Les Allemands ne reviennent pas sur un point qui a été validé. Aspects tactiques Chaque négociateur doit connaitre ses limites : les points de rupture qu'il e dépassera pas. En outre, vérifiez que vous n'avez pas seulement vos propres objectifs à l'esprit mais que vous avez anticipé les objections de votre interlocuteur pour mieux y répondre. Vous devez tenir compte des besoins de l'autre partie, sinon le compromis ne sera pas possible. [...]