Négocier avec des Brésiliens : réalités et perspectives économiques

Résumé du document

Avec ses 8,5 millions de km2 de superficie, le Brésil représente la 7ème puissance mondiale, et la 1ère de son continent, l'Amérique du Sud. Il fait partie du Mercosur – Mercado Comun del Sur, avec l'Argentine, le Paraguay, l'Uruguay et le Venezuela. Le Brésil regorge de matières premières en tout genre, faisant de lui une puissance agroalimentaire, pétrolière et minière mondiale. Son PIB s'est élevé à 2190 milliards USD en 2013, pour une population de 201 millions d'habitants, dont 103 millions sont actifs.

Extraits

[...] Réunions Les Brésiliens accordent beaucoup d'importance à la vie personnelle. Elle constitue l'un des premiers sujets de conversation, y compris dans la vie professionnelle. Lors de réunions de travail, les Brésiliens ont besoin de temps pour connaître leurs interlocuteurs. Par exemple, il n'est pas rare qu'un Brésilien emmène un contact au restaurant, et l'incite à parler de sa vie. Les Brésiliens accepteront de faire affaire avec la personne, plutôt qu'avec l'entreprise qu'elle représente. Il n'est pas rare de discuter de choses et d'autres avant le commencement effectif du rendez-vous. [...]

[...] Les Brésiliens sont particulièrement engagés professionnellement, et nombreux sont ceux qui continuent à étudier tout au long de leur vie professionnelle. En termes d'organisation, on peut dire que, souvent, les Brésiliens abordent leur travail avec davantage de flexibilité et d'« opportunisme Les Français préféreront un travail rigoureusement planifié et accorderont davantage d'importance aux délais. Le travailleur brésilien a un grand respect pour sa hiérarchie. Il n'osera donc pas émettre un avis critique ou adopter une opinion différente de celle de son chef. Au Brésil, le manager et son équipe travaillent ensemble et de manière consensuelle. [...]

[...] Le but de la manœuvre est de trouver un accord mutuellement satisfaisant. Lors de la phase de reformulation, on reprend tout ce qui a été dit, on passe au peigne fin chaque point de la négociation. E. Traitement des objections La majorité des objections des Brésiliens seront dues au prix. Il faudra bien garder en tête que votre interlocuteur cherche un produit de qualité, mais avant tout, veut avoir le sentiment de faire une bonne affaire. Souvent, vous pourrez vous rendre compte que l'objection n'est pas forcément fondée. [...]

[...] En effet, les parties parleront de sujets personnels, de banalités, avant d'arriver à la phase de travail. N'oubliez pas qu'il faut connaître son interlocuteur et son entreprise avant d'entamer toute négociation. Pour la découverte des besoins en elle-même, il faut tout d'abord écouter l'interlocuteur, lui poser des questions de manière à ce qu'il énonce ses besoins clairement, et il ne pas l'offenser en posant une tonne de questions, mais le laisser venir à vous. Il est préférable de poser des questions ouvertes, qui ne mettront pas fin à la discussion. [...]

[...] Le mieux est de rentrer dans le jeu du Brésilien et lui proposer une réduction du prix. En aucun cas il ne faudra le froisser ou le frustrer ; il pourrait redémarrer le processus de négociation au début ou y mettre fin. En cas d'objection, vous pourrez aussi proposer au Brésilien une promotion temporaire. Ceci devrait le pousser à conclure la négociation. Ces derniers en sont friands et aiment penser qu'ils sont en train de faire une bonne affaire, qu'ils sortent gagnants de la situation. [...]