Négocier avec des Américains : Réalités et perspectives économiques

Résumé du document

Malgré la proximité de leur culture, Français et Américains ne possèdent pas la même façon d'aborder une négociation. C'est pourquoi il est nécessaire de maîtriser certains facteurs clés de succès. Primo, « time is money ». Pas la peine donc de tourner autour du pot, il faudra être pragmatique. Secundo, les relations sont beaucoup plus directes, bien que parfois éphémères. Tertio, oubliez la théorie et concentrez-vous sur les faits : les Américains sont tournés vers une méthode de raisonnement inductive.
Le rôle du dirigeant est lui aussi différent : les salariés français attendent d'être guidés par lui, alors que le dirigeant américain attendra de ses collaborateurs des pistes de résolution. Enfin, le droit occupe une place prépondérante dans la signature d'un contrat : les Américains ne laisseront rien au hasard, chaque point sera garanti sur le plan juridique et pourra être utilisé dans le cas de divergences futures.

Extraits

[...] Longtemps discriminés, les Afro-Américains sont à l'heure actuelle les premiers représentants de l'American Way Of Life. Partis de rien et rejetés par tous lors de la ségrégation, ils ne sont aujourd'hui imprégnés de cette culture américaine et n'en deviennent les principaux ambassadeurs. Pourtant considérés comme un pays laïc, les États-Unis respectent certains rites : la religion occupe une place prépondérante dans la vie américaine. L'influence du protestantisme se ressent implicitement au quotidien, même au sein des plus hautes instances de l'État : le Président termine toujours ses discours par la phrase culte In God We Trust transmettant cette foi à et ce sentiment patriotique à toute la population. [...]

[...] Les qualités primordiales à posséder pour réussir un entretien de type business avec les Américains sont la réactivité, la qualité ainsi que la pertinence et la personnalisation de l'argumentation, mais aussi la ponctualité et la définition d'objectifs précis. Afin de créer le lien avec un négociateur américain, il est essentiel de respecter certains adages. La famille étant l'une des valeurs importantes de la culture américaine, il est conseillé et apprécié d'aborder ce sujet au cours de la prise de contact avec l'interlocuteur. Cependant, certaines discussions sont à éviter : nous pouvons notamment citer la religion et la politique comme étant des conversations taboues, à n'aborder qu'au sein de la sphère privée. [...]

[...] L'élément qui retranscrit au mieux cette suprématie culturelle est sans conteste la recherche de l'immensité, du toujours plus loin, plus grand et plus fort Les réunions L'objectif majeur d'une réunion aux États-Unis est la prise de décision : elle doit-être brève et efficace, même si un temps préalable est accordé pour les discussions plutôt informelles (small talk) afin de créer le lien entre les deux protagonistes et instaurer un climat convivial. La réunion commencera obligatoirement par une franche poignée de main, tout en évitant les autres contacts physiques. Les opinions sont exprimées de manière très directe, en toute franchise, ce qui peut parfois être interprété comme une sorte d'impolitesse par les cultures étrangères. Ceci se traduit notamment par le fait que les Américains n'hésitent pas à appeler leurs collaborateurs par leur prénom. [...]

[...] Se joindre à des associations, clubs ou groupes peut permettre d'atteindre un niveau de prestige plus élevé. Un changement de groupe peut alors être considéré comme une mobilité et une réussite sociale. Pour un Américain, le changement est toujours synonyme de progrès ; il n'est pas considéré comme un manque de stabilité, mais plutôt comme une réelle faculté d'adaptation. Dans ce pays, il est rare de revenir en arrière, car le changement est perçu comme un processus irréversible. Les individus croient en l'avenir et n'hésitent pas à faire force de caractère afin de saisir la nouveauté tout en assumant leurs responsabilités. [...]

[...] Découverte La phase de découverte lors d'une négociation avec un Américain devra impérativement être courte. L'historique de la société ou tout autre élément qui n'apporte aucune information financière sera à éviter : il faudra aller à l'essentiel et être totalement transparent concernant les points clés de l'offre. Le fait de mettre en avant ses références permettra aussi de gagner la confiance des interlocuteurs. Les arguments avancés devront être sérieusement préparés afin de pouvoir répondre aux objections en toute quiétude. En effet, la confiance que vous placerez en vous, mais aussi en vos produits sera déterminante et gage de qualité. [...]