Au cours de ces dernières années, l'économie mondiale a connu d'importants changements. Ces changements ont transformé un commerce purement national en un commerce mondial, c'est-à-dire un commerce dans lequel le marché représente tout le monde.
Sommaire
Introduction générale
Chapitre I : Le diagnostic export
I) Le diagnostic interne
A. La fonction de production B. La fonction financière C. La fonction ressource humaine D. La fonction marketing E. Fonction logistique F. L'expérience internationale
II) Le diagnostic externe « Etudes des marchés étrangers »
A. Définition B. Les spécifiques et difficultés des études de marché international C. Les critères de sélection des marchés étrangers D. Les outils de sélection des marchés étrangers E. Les sources d'information
Chapitre II : Le marketing mix international
I) Politique de produit international
A. La question de standardisation / adaptation B. Le cycle de vie international de produit
II) Politique du prix international
A. La question de standardisation/adaptation B. La tarification internationale
III) Politique de distribution internationale
A. Les spécificités de la communication internationale B. La question de standardisation/adaptation de la communication internationale C. La question de centralisation/décentralisation D. La politique mix de la communication internationale
Chapitre III : Les stratégies commerciales à l'étranger
I) La vente avec maîtrise complète de commercialisation
A. La vente directe B. Le représentant salarié C. Agent commissionné D. La succursale E. La filiale
II) La vente en coopération ou exportation concertée
A. Groupement d'exportateurs B. Piggy-back C. La franchise D. Joint-venture ou la filiale commune E. Licence
III) La vente à des intermédiaires ou l'exportation sous-traitée
A. Société de commerce international B. Société de gestion export C. Bureau d'achat D. Importateur E. Concessionnaire
IV) Les facteurs de choix d'une stratégie de commercialisation
A. Facteurs liés à l'entreprise B. Facteurs liés aux produits C. Facteurs liés aux marchés
V) Animation du réseau de vente
A. Techniques d'animation B. Spécificités de l'animation du réseau de vente à l'étranger
Exercices et travaux pratiques
Introduction générale
Chapitre I : Le diagnostic export
I) Le diagnostic interne
A. La fonction de production B. La fonction financière C. La fonction ressource humaine D. La fonction marketing E. Fonction logistique F. L'expérience internationale
II) Le diagnostic externe « Etudes des marchés étrangers »
A. Définition B. Les spécifiques et difficultés des études de marché international C. Les critères de sélection des marchés étrangers D. Les outils de sélection des marchés étrangers E. Les sources d'information
Chapitre II : Le marketing mix international
I) Politique de produit international
A. La question de standardisation / adaptation B. Le cycle de vie international de produit
II) Politique du prix international
A. La question de standardisation/adaptation B. La tarification internationale
III) Politique de distribution internationale
A. Les spécificités de la communication internationale B. La question de standardisation/adaptation de la communication internationale C. La question de centralisation/décentralisation D. La politique mix de la communication internationale
Chapitre III : Les stratégies commerciales à l'étranger
I) La vente avec maîtrise complète de commercialisation
A. La vente directe B. Le représentant salarié C. Agent commissionné D. La succursale E. La filiale
II) La vente en coopération ou exportation concertée
A. Groupement d'exportateurs B. Piggy-back C. La franchise D. Joint-venture ou la filiale commune E. Licence
III) La vente à des intermédiaires ou l'exportation sous-traitée
A. Société de commerce international B. Société de gestion export C. Bureau d'achat D. Importateur E. Concessionnaire
IV) Les facteurs de choix d'une stratégie de commercialisation
A. Facteurs liés à l'entreprise B. Facteurs liés aux produits C. Facteurs liés aux marchés
V) Animation du réseau de vente
A. Techniques d'animation B. Spécificités de l'animation du réseau de vente à l'étranger
Exercices et travaux pratiques
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Extraits
[...] Risque de mésentente à propos de la répartition des dividendes. L'évaluation des apports de chaque partenaire, vu leur nature à la fois matérielle ou intellectuelle, est une étape complexe et délicate. Quand opter pour une joint-venture ? La joint-venture est un passage obligé dans des pays très fermés qui l'imposent légalement et qui interdisent la création de sociétés détenues à 100% par des étrangers. C'est le cas, par exemple, de la Chine, des Emirats Arabes Unis, de l'Inde, qui limitent la participation étrangère dans les opérations locales à certains pourcentages. [...]
[...] Quand opter pour la filiale commerciale ? Une entreprise exportatrice ne peut envisager la création d'une filiale que lorsque elle a déjà une bonne expérience à l'international ainsi que sur le marché en particulier. Par ailleurs, elle doit disposer d'un personnel qualifié et disponible à l'export pour encadrer l'activité de la succursale. De plus, les perspectives de ventes et de parts de marché doivent être bonnes et le risque pays suffisamment faible afin de justifier et rentabiliser le coût de cette structure. [...]
[...] Le Franchiseur possède un savoir-faire testé et éprouvé qui lui a permis de réussir sur son marché. Son objectif est souvent de développer plus vite son réseau qu'il ne pourrait le faire seul. Le Franchiseur apporte en continu une assistance commerciale et/ou technique, dans le cadre d'un contrat de franchise écrit. Le Franchisé : Le Franchisé peut, en échange d'une contribution financière directe ou indirecte, utiliser l'enseigne et/ou la marque, le savoir-faire, les méthodes commerciales et techniques, les procédures etc. [...]
[...] Le fait qu'il soit indépendant - à la différence du représentant salarié qui lui est lié à l'exportateur par un lien de subordination (contrat de travail) - implique qu'il peut organiser son travail librement. L'agent est un représentant permanent de l'entreprise, les contrats d'agence étant généralement conclus à durée indéterminée sauf mention contraire. L'agent peut être une personne physique ou morale qui dispose de sa propre force de vente. Il est généralement issu du marché étranger. Il peut être exclusif ou représentant de plusieurs entreprises, non concurrentes entre elles. [...]
[...] Le département export peut avoir d'autres dénominations comme département international ou direction internationale des marchés étrangers. La création de ce département s'impose lorsque l'entreprise réalise un chiffre d'affaires important à l'étranger La fonction marketing La maîtrise du marché de base de l'entreprise doit être analysée au travers de : La position de l'entreprise sur le marché national et étranger. -Sa politique en matière du marketing Mix international La problématique de standardisation ou d'adaptation de sa politique de produits, de prix, de distribution et de communication. [...]
