Merchandising

Résumé du document

Au départ, on cherche à satisfaire des besoins vitaux (nourriture , habillement logement). Avant l'industrialisation, la production des biens est locale. L'absence de moyens de transport efficace fait que le produit fabriqué localement est vendu à proximité. La distribution est atomisée.

Au XXème siècle, le développement des moyens industriels de production permet la production de masse. L'outil passe de l'artisanat à des installations industrielles demandant de très gros investissements. La production se concentre mais la distribution reste atomisée. Les marques deviennent nationales et commencent à se faire connaître des consommateurs par la publicité. Cette publicité touche également le distributeur qui reste un prescripteur.

Vers le début du XXème siècle, la distribution commence à se structurer pour faire contrepoids aux industriels : groupement de commerces indépendants, création de centrales d'achats. Industriels et commerçants développent des campagnes publicitaires. Un rapport de force s'instaure, au détriment du consommateur.

Aujourd'hui, on a moins de producteurs mais qui proposent des marques internationales (Coca Cola, Nestlé, L'Oréal…)Les distributeurs ouvrent des magasins dans le monde entier…Depuis une vingtaine d'années, on voit l'émergence d'un troisième pouvoir à travers les mouvements de consommateurs.

Extraits

[...] Haut Yeux Mains Sol Zones d'Intérêt vertical ARRET Zones d'intérêt vertical Le consommateur a une forte tendance à s'arrêter au milieu du linéaire. Il peut ainsi embrasser du regard l'ensemble des gondoles (niches) et choisir l'endroit qui l'intéresse. Les chiffres classent les zones de la mieux perçue par le consommateur à la moins bien perçue Elle dépend directement du sens de circulation du consommateur. Le but est d'intéresser le consommateur, donc de le faire circuler, d'un bout à l'autre du linéaire. Que mettre dans les zones . Les moins perçues ? Exercice . [...]

[...] Comparatif phases de vente Vente traditionnelle. et vente libre-service Les phases de la vente Vente traditionnelle avec vendeur Vente libre service sans vendeur Conclusion de la vente Le vendeur oriente la décision du client en étant de plus en plus convaincant Elle dépend du choix judicieux des emplacements et de la façon dont les produits sont présentés. Vente additionnelle Le vendeur propose un article ou service complémentaire au bien acquis ou un article supplémentaire, par exemple à pris promotionnel En jouant sur la localisation rapprochée d'articles complémentaires, ou la juxtaposition de produits d'appels et d'articles d'achat impulsif, les ventes additionnelles peuvent être très importantes. [...]

[...] Les points « chauds » sont : les produits d'appel, le comptoir d'accueil, les points promos Le consommateur a tendance à se déplacer de point chaud en point chaud. Il est donc indispensable de créer des points chauds et de les disposer de façon à « piloter » la circulation du chaland et à le faire passer devant des produits correspondant à des achats d'impulsion. Cependant . On doit faire circuler les clients devant un maximum de rayons sans lui donner l'impression d'un circuit imposé. [...]

[...] d'être dans ses critères indispensables à prendre en compte Lesquels???? Les 5 critères clés Visibilité : Le client doit voir, remarquer et comprendre le produit. S'il n'est pas vu, le produit n' aucune chance d'être acheté Préhension : Le client doit pouvoir se saisir facilement du produit. Un produit vu mais inaccessible (trop haut pas exemple) ne sera pas acheté. Évocation : le client fait le rapprochement avec une information qu'il a eue précédemment (publicité, utilisation précédente du produit, notoriété de la marque ) Confiance : Elle est liée à l'image de la marque, à l'état physique du produit (défraîchi, poussiéreux.) ou à sa situation (dernier de l'étagère, en équilibre, fait partie d'une disposition décorative qui serait rompue si le client s'en saisissait) Prix : sans prix, pas de confiance. [...]

[...] Le merchandising Est-ce un combat ? Ou un terrain d'entente ? Fabricant / distributeur : comment se voient-ils ? HOMME DE PRODUIT Mon magasin FABRICANT DISTRIBUTEUR Mon produit Son magasin Son produit Producteurs/Distributeurs Des objectifs différents L'objectif visé par le producteur dans le merchandising de ses propres produits est généralement de maximiser le volume de ses ventes aux dépens des produits concurrents. Le distributeur a des objectifs plus larges. Il s'intéresse aux ventes de l'ensemble des produits présents dans son magasin et non à telle ou telle référence particulière. [...]