L’activité de l’entreprise : « vendre »

Résumé du document

Il s'agit d'un exposé en Économie d'entreprise ayant pour objet d'étude une des activités fondamentales de l'entreprise, à savoir "vendre".
Ce document à vocation pédagogique contient des développements approfondis sur la démarche mercatique, le plan de marchéage et la force de vente.
Ce document clair et structuré s'avèrera idéal pour de nombreux(ses) étudiant(e)s en Économie, Gestion, sciences économiques, Finance, Banque, science politique, Institut d'Études politiques, AES, GEA… et bien entendu pour tout(e) autre intéressé(e).

Voici le plan :

Introduction.
I) La démarche mercatique
A. Analyse de marché
1° Le rôle de la fonction commerciale
2° La place de la fonction commerciale
3° La notion de marché
4° Les intervenants
B. Se positionner
1° L'approche du marché
2° Les outils

II) Le plan de marchéage
- Les variables du plan de marchéage
1° Le produit
2° Le prix (sous contraintes)
3° La communication

III) La force de vente
A. Interface entre les clients et l'entreprise
B. Ses rôles

Extraits

[...] Subjectifs : Comportementaux, Culturels . Ciblage (Choisir ceux auxquels elle s'adresse) Positionnement (Adapter son offre) concurrentielle Segmentation   Sous contrainte Élargir l'offre : s'intéresser à chaque segment (Gamme automobile) Se focaliser sur un nombre limité de segments (Montres Cartier) 9 Les outils Le recensement Recueil d'informations sur l'ensemble de la cible •Trop long •Trop coûteux Marchés interentreprises Le sondage Construire un échantillon représentatif Obtenir une réponse fiable Le panel Échantillon fixe auprès duquel informations à intervalles réguliers l'entreprise relève des Permettent de mesurer une évolution du comportement des consommateurs dans le temps BDD Mercatiques Conquérir de nouveaux clients Fidéliser les clients actuels 10 Le plan de marchéage Comment Préparer la vente ? [...]

[...] Quelles sont leurs attentes ? Le rôle de la fonction commerciale Vendre ce qui a été produit Contribuer à définir ce qui doit être produit Démarche mercatique (Marketing) 4 La place de la fonction commerciale Vendre finalité de l'entreprise La Stratégie Cciale ⊂ « » Stratégie Gle Devenue centrale Son rôle Exprimer les attentes du client Conception du produit (ou service) Flux poussés Mise à disposition Flux tirés 5 La notion de marché Population totale Marché théorique de la profession Non consommateurs relatifs Marché actuel de la profession Marché actuel de l'entreprise Non consommateurs absolus Marché actuel de la concurrence Marché potentiel Maturité Croissance Prendre des parts Attirer de Nvx Ceurs 6 Les intervenants Consommateurs Acheteurs non-Ceurs Actuels Potentiels . [...]

[...] Etat Réglementation Subventions Chantiers publics Distributeurs Grandes surfaces franchisés Prescripteurs Marché Potentiel Concurrents Actuels Potentiels Directs / Indirects Groupes de pression Leaders d'opinion 7 Se positionner Comment connaître le marché ? L'approche du marché Les informations Les informations primaires (Créées spécifiquement) Interne (Enquête auprès des vendeurs . ) Externe (Sondages, études économiques . Utilisation d'un questionnaire Pertinence : Qualité / Exploitation / Coût Les informations secondaires (Préexistent à l'étude de commercialisation) Interne (Analyse des ventes, marges des anciens produits . [...]

[...] Les variables du plan de marchéage Le produit Du cycle de vie du produit dépendent : Les parts de marchés que l'E peut espérer conquérir La rentabilité attendue La stratégie type qu'elle doit adopter Volume De la Dde Maturité Croissance PM : Déclin Lancement 11 La stratégie du produit Élargir l'offre : s'intéresser à chaque segment (Gamme automobile) Se focaliser sur un nombre limité de segments (Montres Cartier) Inclure dans le produit conditionnement et services divers (SAV) Le prix (sous contraintes) Les prix pratiqués par la concurrence Politique d'écrémage (les prix supérieurs) Politique Pénétration (inférieurs ) Le coût de revient Le prix psychologique Prix Pour lequel la clientèle potentielle est la plus nombreuse Légale 12 La communication Pour faire connaître l'existence et la qualité de ses produits Accroître ses ventes Modifier le comportement de sa cible Publicité média (presse, TV ) Publicité hors média Publicité sur le lieu de vente Publicité par l'objet (Marque et logo) Publicité directe (Publipostage ) La promotion des ventes (Primes / Réductions / Concours ) Les relations publiques (Parrainage / Mécénat . [...]