Comment développer et dynamiser les offres de mobilité du machine to machine sur des secteurs donnés - Géo-localisation 2010

Maxime C.

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Comment développer et dynamiser les offres de mobilité du machine to machine sur des secteurs donnés - Géo-localisation 2010

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Orange business services machine to machine marché solution segmentation client organisation opérationnelle stratégie résultats mission potentiel étude pestel concurrence marketing benchmark préconisation géolocalisation

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Le secteur des télécommunications est caractérisé par une progression constante des technologies et une offre se développant au rythme de l'évolution des besoins. L'émergence de nouvelles contraintes liées à un contexte économique en crise et les attentes toujours plus complexes des consommateurs poussent les entreprises à constamment améliorer leurs systèmes d'informations.

L'innovation permanente permet aux opérateurs de proposer aux entreprises des solutions globales parfois en s'éloignant de leur coeur de métier que sont le réseau et la connectivité. C'est ainsi que les opérateurs ont investit le marché de la géo-localisation Machine to Machine (ou M2M). Né de la convergence de trois familles de technologies, l'électronique, les télécoms et l'informatique avec des objets communicants, la géo-localisation M2M permet une optimisation de la rentabilité, une meilleure allocation des ressources humaines et le développement de nouveaux usages pour une plus grande satisfaction du client direct ou final.

Malgré des débuts difficiles, la géo-localisation M2M connait une croissance exponentielle depuis 2006, attirant ainsi de nombreux nouveaux entrants aux métiers d'origines variés. Cependant, face à l'importance des barrières et des difficultés rencontrées pour dégager des marges, la compétition entre ces différents acteurs n'a pas encore débutée. Les leaderships n'étant pas encore établis tout reste encore possible.

Ce mémoire professionnel a pour principal objectif d'identifier les actions commerciales à mettre en place pour développer les ventes et le chiffre d'affaires de la solution de géo-localisation Machine To Machine d'Orange Business Services sur le secteur Milieu De Marché de l'Agence Entreprise Paris.

Sommaire

INTRODUCTION

PREMIERE PARTIE : ORANGE BUSINESS SERVICES ET LE MARCHE DU MACHINE TO MACHINE

1.Le groupe France Telecom / Orange, entrez chez un leader

2.La marque Orange, naissance d'un géant

3.Orange Business Services, le marché entreprise

4.Une proximité territoriale : l'Agence Entreprise Paris
A.Des solutions mondiales, une présence locale : l'AE Paris

B.Les missions de l'agence

C.La segmentation client

D.Une organisation opérationnelle

E.Les chiffres de l'AE Paris

F.La réorganisation et son impact, une stratégie confirmée

5.Mon service, le Milieu De Marché Standard

A.Notre organisation

B.Notre portefeuille client : Nos chiffres

C.Mes missions

D.Audit, nos forces et faiblesses

6.Des solutions au service de l'innovation

A.Le Machine To Machine (M2M)

B.Présentation du FLEET, une solution de géo-localisation

C.Une absence de valorisation, preuves à l'appui

D.Un enjeu stratégique, un potentiel, notre opportunité

DEUXIEME PARTIE : LE MARCHE DU MACHINE TO MACHINE ET DE LA GEOLOCALISATION, UN PARI AUDACIEUX POUR UN SECTEUR TRES PROMETTEUR

1.Les perspectives du marché de la géo-localisation et du Machine To Machine

A.Un marché de grande envergure
1)Qu'est-ce que le Machine To Machine (M2M) ?
2)Focus sur le FLEET, solution de géo-localisation
3)Croissance et potentiel de marché
4)Salon du Machine To Machine 2010 : Le ton est donné !
5)Analyse PESTEL du marché

B.Analyse de la demande
1)Le profil type des entreprises clientes
2)Les motivations à la mise en place de projets M2M FLEET
3)Les freins à la mise en place de projets M2M FLEET

C.La concurrence
1)Un marché concurrencé
2)Une analyse de la stratégie et des offres concurrentes
3)La mesure d'une pression concurrentielle

2.L'offre FLEET de l'Agence Entreprise Paris

A.La démarche commerciale
1)Valorisation en interne
2)La communication vers le client

B.Analyse marketing

3.Analyse des clients potentiels FLEET sur le portefeuille Milieu De Marché (MDM)

A.Les critères de sélections : Le profil type des clients du MDM Standard

B.La segmentation des clients : Quels clients, pour quelles métiers ?

C.Le chiffre d'affaires d'OBS en rapport avec l'activité du FLEET aujourd'hui

4.Benchmark interne : les facteurs clés de succès d'une offre de lancement

A.Benchmark du FLEET avec d'autres AE
B.Le FLEET, les raisons d'un échec
C.Les enjeux de la valorisation de l'offre FLEET
D.Lancement de l'offre, développer les ventes du FLEET
5.Synthèse

TROISIEME PARTIE : DEVELOPPER LA SOLUTION DE GEO-LOCALISATION « FLEET »

A L'AGENCE ENTREPRISE PARIS SUR LE SEGMENT MILIEU DE MARCHE STANDARD
1.Le FLEET, déroulement d'un programme d'actions au sein de l'AE Paris

A.interviews, collectes et compilations d'informations sur les ventes du FLEET
1)Les commerciaux du MDM Standard (synthèse)
2)L'avis du manager MDM Standard (synthèse)
3)Le chef de produit FLEET et le marketing (synthèse)
4)Interviews, coût de l'action

B.Au coeur du service marketing de l'AE Paris
1)Définition de la cible « client »
2)Création de supports commerciaux, peau neuve pour le FLEET
3)L'information par la formation
4)Coût de l'action

C.Le Trophée FLEET 2010 : Un challenge pour développer le chiffre d'affaires et dynamiser la force de vente du Milieu De Marché Standard
1)Les bases du challenge
2)Programme et lancement
3)Le budget nécessaire
4)Coût de l'action
D.Une journée pour développer : Lancer l'offre auprès de la force de vente
1)Une matinée pour se former
2)Une après midi pour appliquer
3)Coût de l'action

E.Accompagner pour marquer : Un soutien pour motiver
1)Un soutien opérationnel !
2)Coût de l'action

2.Tableau général des coûts du programme d'actions FLEET de l'AE Paris

3.Des résultats probants !

A.Tableau de bord des affaires marquées

B.Le chiffre d'affaires dégagés

C.Retour sur investissement : Bilan des coûts par rapport au résultat final

4.Synthèse
QUATRIEME PARTIE : MAINTENIR LE DYNAMISME D'UNE SOLUTION AUX ENJEUX STRATEGIQUES POUR L'AGENCE ENTREPRISE PARIS

1.Introduction

2.Les recommandations liées au retour d'expérience
3.Mes préconisations
A.Au niveau du segment Milieu De Marché

B.Au niveau de l'Agence Entreprise Paris

C.Une opération de communication externe
CONCLUSION

IMPRESSIONS PERSONNELLES
GLOSSAIRE

BIBLIOGRAPHIE
TABLE DES ANNEXES

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Extraits

[...] CONNECTER : Les hommes ont un besoin d'appartenance et de connexion L'aspect de la stimulation passe par cette connexion au groupe, ici Orange Business Services, l'équipe, les valeurs qu'apporte le manager au segment Milieu De Marché Standard. Cette stimulation s'opère par une communication et une animation conséquente sur le challenge commercial. Dans la pratique, ces trois facteurs sont majeurs et agissent en concordance La compréhension aide à la connexion. La connexion aide à la compréhension. La compréhension assiste également l'acquisition. L'organisateur d'un challenge commercial doit donc agir sur les outils qui permettent de canaliser ces trois facteurs de la stimulation. [...]

[...] Wi-Fi : le Wireless Fidelity est une technologie de réseau informatique mise en place pour fonctionner en réseau interne. Elle est devenue un moyen d'accès à haut débit à Internet. BIBLIOGRAPHIE OUVRAGES > SMITH PRESTON G. et REINERTSEN DONALD G., Devancez vos concurrents, développez vos produits en moitié moins de temps > LENAGARD EMMANUELLE et MANCEAU DELPHINE, Marketing des nouveaux produits > KOTLER PHILIPE et DUBOIS BERNARD, Marketing Management > SIMON HERMAN, La stratégie de prix > ROUSSEL PATRICK, Rémunération, Motivation et Satisfaction au travail > LEVY-LEBOYER CLAUDE, La motivation dans l'entreprise > SYNTHEC INFORMATIQUE en collaboration avec Orange Business Service et FING, Livre Blanc du Machine to Machine > CHRISTOPHE BENAROYA, l'efficience commerciale en B to B > PHILIPPE MALAVAL, Marketing business to business > JEAN CLAUDE VELU, Les fondamentaux de la vente B to B : Le mentor > MIRJANA PRLJEVIC, La stratégie de positionnement comme clef de succès > PIERRE MAURIN, Vendre de façon rentable ARTICLES > Auteur inconnu, Machine to Machine : le nouvel eldorado des technologies de l'information Innovation p 51 à 57 > GROSVALET FRANCOISE, M2M : Un marché en pleine ébullition Electronique International mars 2009, p à 27 > CARR NICHOLAS G., IT Doesn't Matter”, Harvard Business Review, Mai 2003, p.41 à 49 WEBOGRAPHIE www.réseaux-telecoms.net www.sfrbusinessteam.com www.orange-business.com www.lessolutionsmobiles.com www.entreprises.bouyguestelecom.fr www.journaldunet.com www.idate.org www.lexpansion.com www.abiresearch.com www.autolib.fr www.berginsight.com www.sales-mkg.org TABLE DES ANNEXES > Annexe 1 - CHAMPS D'APPLICATION DU M2M > Annexe 2 - LES OFFRES DU FLEET > Annexe 3 - REFERENTIEL CLIENT 2010 > Annexe 4 - BROCHURE COMMERCIALE (GEO-LOCALISATION ET GESTION DE FLOTTES) > Annexe 5 - CALCULATRICE FLEET (SIMULATEUR DE GAINS POUR LE CLIENT) > Annexe 6 - BOOK VENDEUR FLEET > Annexe 7 - EXEMPLE DE FICHE TARIFAIRE FLEET EVOLUTION > Annexe 8 - LE TROPHEE FLEET 2010 > Annexe 9 - LE REGLEMENT DU TROPHEE FLEET 2010 > Annexe 10 - MODULE DE FORMATION FLEET > Annexe 11 - SYNTHESE DU QUESTIONNAIRE DE SATISFACTION FORMATION > Annexe 12 - EXEMPLE DE SCENARIO DE PRISE DE RENDEZ VOUS FLEET PAR TELEPHONE > Annexe 13 - EXEMPLE DE SCRIPT D'APPEL FLEET > Annexe 14 - TRAITEMENT DES OBJECTIONS FLEET PAR TELEPHONE > Annexe 15 - TEMOIGNAGE CLIENT FLEET Raison social : France Télécom - Orange Nationalité : France Adresse Internet : www.orange.fr Statut : Entreprise privée Forme juridique : SA (Société Anonyme) à conseil d administration Capital : ActiviNationalité : France Adresse Internet : www.orange.fr Statut : Entreprise privée Forme juridique : SA (Société Anonyme) à conseil d'administration Capital : Activité : Services Secteur : Tertiaire Taille : Grands Comptes (multinationales) Chiffre d'Affaires 2009 : 52,959 milliards d'euros Effectifs : salariés (environ) Description de l'activité : Télécommunications et services associés : Téléphonie fixe et par internet Téléphonie mobile Internet et réseaux de transferts de données Les chiffres clés du groupe : (Source : Orange Business Services) : 3ème opérateur mondial des services de télécommunications 182 millions de clients à travers le monde CA 2009 : 53,5 milliards d'euros à 2008) Prêt de salariés dans le monde Un réseau couvrant 220 pays et territoires Des centres d'assistance dans 166 pays 1994 Avril Juillet Sept 2000 Août 2006 Juin Et Orange Business Services Meilleur opérateur mondial pour la 2ème année consécutive (World Communication Awards 2008) Prix best innovator pour la 2ème fois depuis 2005 (A.T. [...]

[...] Grâce à sa capacité d'innover et à de nombreuses acquisitions technologiques, MASTERNAUT garde une longueur d'avance en innovant régulièrement avec de nouveaux services : suivi de flotte, aide au conducteur, remontée d'information véhicule, appel d'urgence etc. Maintenant que nous avons obtenu une visibilité sur le principal équipementier de SFR, il convient d'observer les forces et les faiblesses de l'opérateur télécom. BOUYGUES TELECOM ENTREPRISES BOUYGUES TELECOM est une filiale détenue à 89,5% par le Groupe BOUYGUES et à 10,5% par JC DECAUX. Depuis le premier semestre 2007, BOUYGUES TELECOM bénéficie d'une très bonne rentabilité liée : > A la croissance de l'activité (Géo-localisation M2M). > A une baisse de ses dépenses commerciales. [...]

[...] F L E E T , C ' E S T T R O I S O F F R E S ! FLEET EVOLUTION > Un service clés en main permettant de créer sa propre solution de gestion de flottes de véhicules ou de l'intégrer à des applications métiers pour fournir de nouveaux services. > Avec FLEET EVOLUTION, les entreprises bénéficient d'un accès sécurisé aux données issues de boitiers communicants installés sur leurs véhicules. Grâce à ce service , elles peuvent créer leur application de gestion de véhicules ou développer des services complémentaires. [...]

[...] Un bon moyen de promouvoir le succès du challenge et des commerciaux du MDM Standard. Estimation des coûts : 77, (Comprenant l'intervention des responsables des ventes MDM Standard et du Chef de Produit FLEET pour une de présentation de 30 minutes, support à l'appui) > UNE NOUVELLE RUBRIQUE SUR L'INTRANET : Création d'un encart sur la page d'accueil de l'intranet (INTRANOO') de l'AE Paris : La solution de la semaine avec comme solution de lancement, le FLEET. Un bon moyen d'obtenir une visibilité produit auprès des commerciaux de l'Agence Parisienne (et donc de susciter l'intérêt). [...]

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