La valeur client

Thèmes abordés

Valeur client, coût d’acquisition, calcul de la valeur client, revenu net de la période, leviers de la valeur client

Résumé du document

L'entreprise doit pouvoir calculer précisément la valeur d'un client ou d'un groupe et mettre en évidence l'effet des décisions marketing sur cette valeur client. Les deux concepts clés sont :
- le coût d'acquisition d'un client
- la valeur actuelle nette d'un client (Life Time Value)

Extraits

[...] l'horizon considérés Plus l'horizon est lointain, plus le grand nombre de période permet un nombre important d'achat et accroît donc la valeur client. Des clients disparaissant à chaque période, un taux de survie est calculé en rapportant le nombre de client restant sur le nombre de client en début de période. La durée de vie d'un client représente le nombre moyen de période pendant lesquelles la marge est obtenue. Le calcul d'une durée de vie moyenne sur l'ensemble du fichier n'a cependant pas de sens car chaque groupe de client à une attrition (nombre de client que l'on perd) spécifique. III. [...]

[...] Les deux concepts clés sont : - le coût d'acquisition d'un client - la valeur actuelle nette d'un client (Life Time Value) I. le coût d'acquisition C'est le coût moyen d'un client ayant accepté la proposition de l'entreprise ; il se calcule par le ratio de la marge nette pour une campagne de recrutement sur le nombre net de client recruté. Le recrutement peut être complexe et comporté plusieurs niveaux (demande d'informations, visite au point de vente, achats.) II. le calcul de la valeur client Elle se calcule en analysant le comportement d'un groupe de clients supposée identique et recruté par la même campagne. [...]