Les équipes commerciales

Thèmes abordés

Équipes commerciales, organisation, missions, calcul de la rémunération, taille optimale

Résumé du document

L'équipe commerciale englobe toutes les personnes chargées des contacts avec les clients, ainsi que l'encadrement hiérarchique qui prend en charge les clients les plus importants.
Elle comporte :
- Les commerciaux sédentaires, qui travaillent dans les unités de vente.
- Les commerciaux itinérants, qui se déplacent chez le client, le plus souvent dans une relation business to business.

Extraits

[...] L'équipe commerciale et ses missions ( 2. L'organisation de l'équipe commerciale ( 3. La taille optimale de l'équipe commerciale ( 4. Le calcul de la rémunération ( Calcul de rémunération ( Page 5 ( Calcul de la taille de l'équipe commerciale ( Pages 6 & 7 Les équipes commerciales ( 1. L'équipe commerciale et ses missions L'équipe commerciale englobe toutes les personnes chargées des contacts avec les clients, ainsi que l'encadrement hiérarchique qui prend en charge les clients les plus importants. [...]

[...] Il est moins rassurant pour le commercial mais plus stimulant. Le système 1 est actuellement le système le plus pertinent. Énoncé Lavazza France compte 200 collaborateurs qui travaillent à la distribution des produits (café) de la gamme. L'objectif prioritaire de Lavazza France est de rattraper son retard sur les produits dosettes en renforçant sa force de vente spécialisée en grande distribution. Déterminez le nombre de vendeurs que Lavazza France doit recruter pour atteindre les objectifs de visites annuelles qu'elle s'est fixés. [...]

[...] ( Le suivi et le maintien du contact qui assurent la fidélisation. Le suivi consiste à installer, garantir, livrer, réparer, répondre aux questions et réclamations. Le maintien du contact passe par des relances téléphoniques, des visites régulières pour les gros clients. ( 2. L'organisation de l'équipe commerciale ( L'équipe commerciale peut être propre à l'entreprise, elle est constituée de salariés, parmi lesquels des VRP exclusifs. ( L'équipe commerciale peut être déléguée, dans ce cas, l'équipe commerciale travaille pour plusieurs entreprises. [...]

[...] On distingue les VRP multicartes, les agents commerciaux et les prestataires de services. Ils ne sont pas salariés de l'entreprise. ( L'équipe commerciale peut être mixte, c'est-à-dire une combinaison d'une équipe propre et d'une équipe déléguée. ( Enfin, l'équipe commerciale peut être structurée par clients (vendeurs responsables des clients entreprises, vendeurs responsables des clients particuliers), par secteurs géographiques ou par produits (vendeurs responsable de la gamme vendeurs responsable de la gamme ( 3. La taille optimale de l'équipe commerciale La taille optimale de la force de vente est calculée en divisant le nombre de visites annuelles à effectuer (clients ou prospects) par le nombre de visites que peut réaliser un vendeur dans l'année. [...]

[...] Nombre potentiel de visites par vendeur et par an = Nombre de visites quotidiennes x Nombre de jours par semaine x Nombre de semaines par an Limites de la méthode : Cette approche demeure très théorique : le nombre de clients potentiels ne peut être fixé que de manière très arbitraire, la durée des visites variant selon le type de clients, l'importance du contrat et l'historique de la relation. ( 4. le calcul de la rémunération L'entreprise définit généralement un système objectif et équitable de rémunération de la force de vente pour éviter les conflits et les jalousies entre vendeurs. Un système de rémunération efficace doit présenter des qualités de cohérence et de simplicité. La plupart des entreprises rémunèrent les vendeurs en combinant plusieurs modes de rémunération. [...]