Les bases de l'argumentation commerciale

Thèmes abordés

Argumentation commerciale, message, perception de l'argumentation, communication, influence

Résumé du document

L'argumentation commerciale consiste à transmettre un message qui persuade la cible visée à agir.

Pour que l'argumentation soit efficace, il faut prendre en considération :
- Les facteurs d'influence : le raisonnement logique (éléments concrets et logique de l'offre) – l'action sur l'affectif et les émotions et les arguments qui mettent en avant l'appartenance à un groupe.
- Les facteurs du comportement d'achat : les facteurs d'ordre psychologique (personnalité, freins, motivations, attentes, implication), les facteurs d'ordre sociologique (culture, valeurs, modes de vie) et le contexte (cadre de l'argumentation commerciale, crédibilité de l'émetteur).
- Enfin, l'argumentation doit mettre en valeur un avantage fonctionnel (économie, performance) ou émotionnel (plaisir).

Extraits

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[...] ( Des stéréotypes et des préjugés Exemples commentés Les facteurs d'influence dans l'argumentation commerciale. Énoncé Séverine Guillon décide de mettre en valeur la marque Phytomer, afin d'augmenter ses ventes. Elle souhaite organiser une animation Mini- Soin Phytomer destinée à ses clients réguliers. Pour informer la cible, elle envoie un carton d'invitation par courrier. Identifiez les ressorts d'influence utilisés dans le message présenté dans le carton d'invitation. Justifiez vos propositions. Annexe 1 Carton d'invitation évènement Mini soin Phytomer Carton invitation cm X 11 cm, face glacée, fond blanc, écriture bleue turquoise. [...]

[...] Les éléments d'une argumentation efficace ( 2. Les difficultés rencontrées dans la perception de l'argumentation ( Les facteurs d'influence dans l'argumentation commerciale ( Page 3 Les bases de l'argumentation commerciale ( 1. Les éléments d'une argumentation efficace L'argumentation commerciale consiste à transmettre un message qui persuade la cible visée à agir. Pour que l'argumentation soit efficace, il faut prendre en considération : ( Les facteurs d'influence : le raisonnement logique (éléments concrets et logique de l'offre) l'action sur l'affectif et les émotions et les arguments qui mettent en avant l'appartenance à un groupe. [...]