Plan de négociation entre Auchan et Polignac

Résumé du document

L'entreprise Auchan fait un appel d'offre à plusieurs producteurs de Cognac.

Extraits

[...] Pour cela il s'engage à vendre ce Cognac pendant une durée de 2 ans dans un premier temps. Le cognac Polignac : le vendeur A court terme : le vendeur cherche à vendre au mieux de ses intérêts. Pour cela il proposera au directeur une dégustation dans le château Polignac, à Cognac, à une date ultérieure. A moyen terme : le vendeur veut promouvoir lui même sa gamme de produit. Pour cela il veut faire sa propre PLV (dégustation, animation, affichage). [...]

[...] Il veut proposer son propre packaging. A long terme : le vendeur veut préserver la qualité de ses relations, pour cela il joue avec les remises commerciales ou les délais de livraisons. Ces remises inciteront Auchan à augmenter ses demandes. Refus Rêve Réel Réel Rêve Refus Acheteur Auchan Vendeur Polignac 1,00€ III) Les prix, éléments majeurs de la négociation 6,75€ Champ de manœuvre de la négociation Prix final retenu Récapitulatif : Hypothèse PV (vente) HT = 16€/bouteille Hypothèse PA (achat) HT = 6,75€/bouteille Coûts opérationnels pour Auchan = 1,20€/bouteille Hypothèse marge = 8,05€/bouteille III) La négociation La valeur ajoutée : Le vendeur (Polignac) accepte de donner des échantillons de ses bouteilles, ainsi que des « cadeaux » pour attirer les clients, si Auchan accepte de lui accorder un contrat d'exclusivité sur le Cognac VS (qualité modeste) de 2 ans,et à raison de 1000 bouteilles/an. [...]

[...] Elle engage donc une négociation avec avec les sociétés retenues dont Polignac. II- Les objectif des deux entreprises Auchan : l'acheteur A court terme : Auchan cherche à acheter à un prix qui sera le plus intéressant lui, pour cela l'entreprise impose à la maison Polignac un lieu (service achat Paris) et une date précise pour la négociation. Pendant la négociation, les intervenants seront : le directeur financier (clauses du contrat) et le directeur achat (intérêt du produit pour le magasin). Ajoutons que la négociation se fera en Français. [...]

[...] La méthode du STRATTIPPAA : Scénario : premier contact, présentation du produit, négociation du prix, négociation de la valeur ajoutée, conclusion Terrain : différence entre la négociation sur les principes ou sur les faits (Négociation du prix, négociation pour la PLV) Repli : pour Auchan, ne pas signer, et pour Polignac, baisser son prix Alternatives : jouer sur la valeur ajoutée (PLV, ) Temps : la négociation va durer en moyenne 7 jours (rencontre, délai de réflexion, signature) Tactiques : présenter un prix haut d'emblée pour assurer une marge souhaitée, jouer sur la valeur ajoutée (services associés ) Initiatives : être clair et précis, être convaincant Positions : Auchan domine Polignac et c'est donc lui qui pourra avoir le mot final. Accord : accord sur le long terme (minimum 2ans) Avenir : partenariat Conclusion : Bilan de la négociation Finalement, les deux parties trouvent un accord grâce à la valeur ajoutée du produit telle que la PLV. Nous passons donc d'une négociation distributive à une négociation intégrative. [...]