Les relations fournisseurs / distributeurs

Résumé du document

Traditionnellement, les relations entre fabricants et distributeurs sont considérées comme étant conflictuelles et reposent uniquement sur le référencement, les conditions d'achats, les prix, les quantités.
Les situations conflictuelles entre producteurs et distributeurs peuvent être le résultat d'un déséquilibre dû à une position de force du distributeur lorsqu'il dispose d'une puissante centrale d'achat ou bien celle du producteur lorsque les marques de ses produits jouissent d'une grande notoriété.
Cependant, la vision de cette relation commence à se modifier car, malgré tout, le producteur comme le distributeur sont complémentaires. En effet, les ventes des industriels dépendent largement de la qualité de leurs référencements par la grande distribution, et les enseignes de leur côté ont besoin des marques pour offrir un choix suffisant aux consommateurs.

Ainsi, dans une première partie nous verrons comment les relations entre distributeurs et fournisseurs sont complémentaires, puis dans une seconde partie nous nuancerons cette idée en démontrant les conflits existants qui ont nécessité l'application d'une loi.

Mots clés: étude, relations, fournisseurs, distributeurs, grande distribution, acteurs, Carrefour, Auchan, Casino, Cora, Intermarché, Leclerc, trade marketing, ECR, segmentation, marges arrières, MDD, loi Dutreil

Extraits

[...] Cependant, la vision de cette relation commence à se modifier car, malgré tout, le producteur comme le distributeur sont complémentaires. En effet, les ventes des industriels dépendent largement de la qualité de leurs référencements par la grande distribution, et les enseignes de leur côté, ont besoin des marques pour offrir un choix suffisant aux consommateurs. Ainsi dans une première partie nous verrons comment les relations entre distributeurs et fournisseurs sont complémentaires, puis dans une seconde partie nous nuancerons cette idée en démontrant les conflits existants qui ont nécessité l'application d'une loi. [...]

[...] Cette évolution de la législation en matière de seuil de revente à perte constitue le dispositif central pour garantir la continuité des baisses de prix des produits de grande consommation. Le total des avantages financiers comprend : * Toutes les ristournes conditionnelles ou non, quelle que soit leur date de liquidation contenues dans les accords passés entre fournisseur et distributeur. * Toutes les rémunérations perçues par le distributeur (services de coopération commerciale et autres services distincts) * Les produits fournis gratuitement par le vendeur. [...]

[...] Les rapports sont ainsi moins conflictuels qu'en France, en effet le déréférencement est une exception, la coopération se développe de plus en plus, et la planification à long terme est encouragée. Au Royaume-Uni la négociation joue essentiellement sur la qualité et le prix. La relation est fondée sur des règles de conduite et des attentes mutuelles prédéfinies. Le fournisseur est un partenaire, la coopération pour les nouveaux produits et les promotions est bien présente, tout comme l'intégration en amont des distributeurs (marques de distributeurs), qui permet un renforcement de l'image et du nom du distributeur. [...]

[...] On peut citer le cas réel du marché du sel en France, marché relativement fragmenté où la grande distribution, à force de mettre la pression sur les différents fournisseurs du secteur a entraîné la faillite de la plupart des intervenants Le BFR positif Il est très important de comprendre que les grands distributeurs ont largement franchi les frontières de leur activité initiale le commerce pour devenir des financiers de haut vol. En effet, de façon structurelle, la grande distribution bénéficie d'un excédent de fonds de roulement. Ceci s'explique très simplement par le fait qu'un magasin encaisse l'argent de ses clients immédiatement tandis qu'il paie ses fournisseurs à 90 voire 120 jours. Les grands distributeurs se retrouvent donc avec des masses de liquidité très importantes qu'ils placent sur les marchés financiers. [...]

[...] Une meilleure connaissance de l'achat du consommateur permet au distributeur d'organiser l'ensemble des rayons d'une façon plus pratique, de présenter ses assortiments et linéaires d'une façon plus rationnelle. L'industriel devra adapter son offre produit à la demande réelle du consommateur en magasin. Dans cet esprit, le merchandising va devenir une véritable passerelle du partenariat, de la coopération entre fabricant et distributeur avec pour but de répondre à la demande du consommateur ou client de l'enseigne. Le merchandising en enseigne se rapproche du marketing chez le fabricant : segmentation de l'offre, effet de la demande, etc. [...]