Comment réaliser une bonne soutenance de proposition commerciale : la soutenance de l’offre

Thèmes abordés

Bonne soutenance de proposition commerciale, soutenance de l'offre, entreprise, règles de communication, client

Résumé du document

Les éléments à valider :
1. Avoir un « champion » dans l'entreprise qui nous informera, nous introduira auprès des autres, nous appuiera lors de la soutenance.
2. Savoir quelles sont les « règles du jeu ». Est-on là pour valider un choix
ou approfondir des éléments. A quelle étape sommes nous dans le processus
de décision. Ont-ils formalisé les critères de décision. Tout les intervenants ont-ils eu la proposition.
3. Qui d'autre est consulté sur ce projet.

Extraits

[...] Au contraire les faire s'exprimer sur des points ou l'on se sait fort. On peut également faire intervenir un allié plutôt de que de répondre soi même sur un point de désaccord. La soutenance La conduite de la soutenance : -Une des méthode couramment utilisée consiste à débuter par des faits. Par exemple : Depuis 2008 les chiffres du marché démontrent que . Concernant l'évolution de . puis En conséquence nous voyons bien qu'il est intéressant/nécessaire/utile/vital de mettre en place . [...]

[...] Il est de bon ton de citer les éventuelles personnes de l'organisation avec lesquelles on a travaillé et qui ne seraient pas présentes. La soutenance La conduite de la soutenance : -Rappelons nous des règles de communication ! Le ton, la gestuelle et l'attitude comptent pour beaucoup dans la réussite de cet exercice. -Il faut raconter une histoire et non pas lire les slides, sinon l'auditoire décroche et lit ses supports. -Le point crucial est le fait de faire le plus référence possible à ce que le client à dit, précédemment et au début de la réunion. [...]

[...] Qui d'autre est consulté sur ce projet La soutenance Pour chaque membre du jury il faut identifier les points suivants : Fonction dans l'entreprise Rôle dans le projet Pouvoir ou poids dans l'entreprise Contraintes liées à sa fonction Intérêt et enjeux personnels dans le projet Attentes particulières Positionnement vis-à-vis de nous La soutenance Les aspects pratiques : Lieu, l'heure et la durée Type de salle et équipement intégré Nombre de participants Apporter un tirage prise de note de la soutenance ppt Eventuellement une chemise avec le doc de prise de note, plaquette entreprise, notices techniques ou autres annexes. La soutenance La conduite de la soutenance : Le démarrage : -On salue chacun des participants et on les remercie du temps accordé. [...]

[...] La soutenance La conduite de la soutenance : -En cas de questions ou d'objections : -Utiliser la méthode ECART, prendre le temps d'écouter, puis de creuser et enfin d'apporter la réponse sous forme d'argument. -IL est important de ne pas contrer l'autre mais bien de le persuader lui ainsi que le reste du jury de soutenance. Attention à ne pas vexer un des participants face à ses collègues en étant ironique ou trop agressif dans vos réponses. La soutenance La conduite de la soutenance : Pour conclure sa présentation : - Revenir sur les préoccupations des interlocuteurs en faisant le lien avec les points fort de l'offre -Un dernier slide qui reprend les trois principaux bénéfices de l'offre. [...]