Les stratégies de tarification

Thèmes abordés

Stratégie de tarification, pouvoir de marché, discrimination par les prix, prix unitaire différent, coût de production, price-taker, tarification personnalisée, discrimination parfaite, tarification dégressive, tarification par groupe, tarification par auto-sélection, segmentation indirecte, qualité-prix, vente groupée, vente groupée mixte, vente liée

Résumé du document

Jusqu'à présent, on a considéré que tous les demandeurs d'un même bien payaient un prix uniforme. En pratique, les monopoles ou toutes les entreprises, qui disposent d'un « pouvoir de marché », s'efforcent souvent de faire varier le prix selon les demandeurs pour rendre leur activité plus profitable. On parle de discrimination par les prix. La discrimination par les prix consiste à vendre à différents consommateurs :
- Un même produit à des prix unitaires différents (exemple : prix différent selon que vous êtes étudiant ou pas)
- Des produits différenciés à des prix différents sans que la différence de prix reflète totalement la différence de coûts de production

Extraits

[...] Une meilleure stratégie consiste pour lui à offrir simultanément au libre-choix : L'offre jumelée : biens 1 et 2 au prix global de 100Euro L'achat individuel du bien 1 et/ou du bien 2 au prix de 89Euro Euro de moins que 90Euro pour inciter le consommateur qui est prêt à payer 90Euro à se porter sur ce bien) Dans une telle situation, A et B se porteront à nouveau sur l'offre jumelée. Mais C choisira d'acheter le bien 1 uniquement et D choisira d'acheter le bien 2 uniquement. Le profit sera alors supérieur et égal à 100x2-230+20+89x2-30+20=228Euro Comment la vente groupée fonctionne-t-elle en pratique ? Comment les entreprises décident-elles de regrouper leurs produits et de déterminer les prix optimaux (c.-à-d. [...]

[...] La solution précédente répond à ces deux contraintes mais n'est pas optimale. En fait, le monopoleur pourrait faire mieux en réduisant légèrement la qualité offerte dans le premier menu ainsi que le prix. Cela a un coût pour le monopoleur, puisqu'il perdra les revenus des consommateurs de type 1. Toutefois, ce faisant, le monopoleur rendra également le menu 1 moins attrayant pour les consommateurs de type 2. Ainsi, le monopoleur parviendra finalement à vendre le menu destiné aux consommateurs de type 2 à un prix plus élevé qu'auparavant. [...]

[...] Et cette stratégie de vente groupée mixte peut parfois s'avérer supérieure à la stratégie de vente groupée pure. Supposons que les prix de réserve de 4 consommateurs soient les suivants : Stratégie de ventes individuelle des produits Lorsque l'entreprise vend individuellement chaque produit, elle ne s'aligne pas automatiquement sur le prix de réserve le plus bas. Elle doit faire un arbitrage entre un prix élevé et des ventes plus faibles et l'inverse. De nombreuses combinaisons sont possibles et toutes doivent être envisagées a priori. [...]

[...] L'effet sur le bien-être des consommateurs est plus ambigu. Le groupe avec une élasticité-prix forte tend à bénéficier de la discrimination tandis que le groupe avec une élasticité faible lui tend à être désavantagé Récapitulatif La discrimination par les prix consiste à vendre des produits différents à des consommateurs différents à des prix unitaires différents ou à vendre des produits différenciés à des prix différents, la différence de prix ne reflétant pas entièrement la différence des coûts de production. La discrimination par les prix est parfaite lorsqu'une entreprise parvient à facturer à chaque consommateur le prix maximum possible (prix=disposition à payer). [...]

[...] Graphiquement, cette quantité est déterminée à l'intersection de la fonction de demande (inverse) et de la droite de Cm. Le prix d'usage est égal à c et la part fixe demandée à chaque consommateur par le monopoleur est égale au surplus que chaque consommateur réaliserait autrement soit f*=SCq* Le profit global de l'entreprise est alors égal à PI=nxf* Dans cette situation simple où tous les consommateurs sont identiques, et où l'entreprise a une parfaite connaissance de la demande des consommateurs, l'entreprise parvient à exploiter tout le surplus du consommateur. [...]