La fonction de gestion commerciale

Résumé du document

L'entreprise a toujours eu pour vocation de satisfaire des besoins des consommateurs. Or le marché a évolué et actuellement les entreprises ne doivent produire que ce qu'elles sont certaines de pouvoir vendre.

Ce n'est qu'assez récemment, avec l'apparition d'une société de consommation de masse, que la mercatique a fait son apparition. La gestion commerciale concerne toutes les actions commerciales depuis la mercatique, qui est une approche spécifique du marché, jusqu'à la gestion de la force de vente (...)

Extraits

[...] Les sources documentaires correspondent à des informations destinées à d'autres utilisateurs que l'entreprise mais dont elle peut se servir. Il s'agit d'études et d'enquêtes des administrations, d'organismes parapublics (INSEE, COFACE, CREDOC, etc.), d'organismes professionnels comme des syndicats ouvriers, patronaux ou professionnels. Ces sources documentaires sont souvent gratuites, mais les informations sont souvent diffusées tardivement et trop généralistes . Les sources spécifiques correspondent à des études, des enquêtes, des tests réalisés par l'entreprise ou pour le compte de l'entreprise par des organismes spécialisés Les études quantitatives Ces études reposent sur l'utilisation conjointe de deux outils : - l'échantillonnage, qui est une technique statistique pour représenter fidèlement une population au travers d'un nombre réduit d'individus de manière à limiter les coûts de l'étude - le questionnaire dont la formulation repose sur de nombreux paramètres, notamment psychologiques, pour recueillir les informations sans induire de biais. [...]

[...] Pour une étude qualitative, la profondeur de l'étude est bien plus pertinente que la largeur de l'échantillon. L'échantillon d'une taille relativement faible, généralement de dix à cent individus, a nécessairement une représentativité moins affinée que pour une étude quantitative, en revanche le temps passé à l'enquête sera beaucoup plus long et les méthodes d'investigation beaucoup plus fines. Les méthodes utilisées sont les entretiens libres ou semi-directifs, les discussions de groupe, les techniques projectives, etc. La référence aux socio-styles ou aux styles de vie est fréquente. [...]

[...] L'analyse économique distingue plusieurs types de marchés. De façon théorique dans l'analyse économique, le marché est le lieu de rencontre de l'offre. Le marché désigne également de façon concrète la réunion physique d'offreurs et de demandeurs. Enfin, le marché analysé peut être un marché réel limité à une catégorie de biens et services. * Nature et type de marchés - la nature des biens et services produits; - la nature du besoin satisfait - la destination des biens et services - la dimension géographique du marché - le pouvoir d'action de chacun des intervenants. [...]

[...] La segmentation en permettant à l'entreprise de mieux cibler l'offre. Les critères de segmentation sont très nombreux et très variés : critères géographiques, critères de personnalité ou psychologiques, critères de comportement à l'égard du produit, de ses concurrents, de ses substituts, etc LE PLAN DE MARCHÉAGE Le plan de marchéage, ou marketing-mix consiste à définir des options sur chacun des quatre grands axes (les 4 P Product, Price, Promotion, Place) constitutifs de la politique commerciale : la politique de produit, la politique de prix, la politique de communication: publicité et promotion, la politique de distribution. [...]

[...] Mais en mercatique, l'innovation ne résulte pas nécessairement d'un processus technologique. Il y a innovation dès lors que l'entreprise propose quelque chose pour défricher de nouveaux segments de marché ou fidéliser les clients sur les segments couverts LA POLITIQUE DE PRIX Pour pouvoir fixer les prix des produits, il convient de bien recenser les contraintes à respecter et les paramètres à prendre en compte : le positionnement du produit dans la gamme de l'entreprise, l'image recherchée sur le marché, la nature du produit, la nature de la clientèle, la nature de la distribution, la nature du marché et notamment le type et l'intensité de la concurrence, les contraintes légales etc La fixation du prix - La fixation du prix à partir des coûts C'est la démarche traditionnelle la plus courante. [...]