Les relations acheteur-vendeur

Thèmes abordés

Relations vendeur, acheteur, produit, style d'acheteur, style de vendeur, acheteur technicien, acheteur dévot, acheteur brio, acheteur sympathie, acheteur profiteur, acheteur impulsion, acheteur développement

Résumé du document

On peut considérer que la vente consiste en une relation entre un vendeur, un acheteur et un produit (ou service). On peut représenter cette relation sous forme d'un Triptyque : produit, vendeur, acheteur. L'acheteur peut se situer à différent endroit à l'intérieur de ce Triptyque, on parle alors de style d'acheteur et on distingue 7 grands styles d'acheteurs. Une fois le style d'acheteur identifié par le vendeur, il s'agira pour lui de s'adapter à ce style et on distingue donc également 7 styles de vendeurs.

Extraits

[...] Les relations acheteur-vendeur I. Le triptyque de la vente On peut considérer que la vente consiste en une relation entre un vendeur, un acheteur et un produit (ou service). On peut représenter cette relation sous forme d'un Triptyque : Produit Vendeur acheteur L'acheteur peut se situer à différent endroit à l'intérieur de ce Triptyque, on parle alors de style d'acheteur et on distingue 7 grands styles d'acheteurs. Une fois le style d'acheteur identifié par le vendeur, il s'agira pour lui de s'adapter à ce style et on distingue donc également 7 styles de vendeurs. [...]

[...] Il est égocentrique, parfois arrogant et voir capricieux. Connaît assez peu les produits et crois les connaître. Il peut être fidèle à une marque. Face à ce type d'acheteur, il faut être un vendeur identification, il n'est pas beaucoup présent dans le dialogue, mais cherche à aller dans le sens de l'acheteur. Il est discret et patient. Il s'identifie à l'acheteur et adhère à ses opinions. Le vendeur doit être flatté. L'étape essentielle avec ce type d'acheteur est l'accueil, la prise de contact. [...]

[...] Ce client est fidèle au vendeur. Face à ce type d'acheteur, il faut être un vendeur complice, il veut créer des liens avec l'acheteur, il cherche à le connaître et à s'adapter à lui, bonne aisance relationnelle, il se préoccupe plus des liens interpersonnels que du produit en lui-même. Les étapes essentielles avec ce type d'acheteur sont l'accueil, la prise de contact. Acheteur profiteur Il ne cherche pas à avoir des conseils du vendeur, il connaît le produit et il est sûr de son chemin d'achat pour avoir le meilleur rapport qualité- prix en ayant un maximum d'avantages (Remises, cadeaux Ce n'est pas un client fidèle. [...]

[...] Sensible aux remarques du vendeur et cherche de la nouveauté. Il est compulsif et influençable. Face à ce type d'acheteur, il faut être un vendeur forcing, il veut nous prouver qu'on a besoin de son produit. Il doit être convaincant et persuasif. Il écoute peu et est impatient d'aboutir. Ils ont une bonne aisance à l'oral. Les étapes essentielles avec ce type d'acheteur sont l'argumentation et la force de la preuve. A. Acheteur développement Il est sensible à ses besoins, aux produits et au vendeur. [...]