La prospection commerciale à l'international : la COFACE

Résumé du document

En France, un organisme aide à la prospection et au commerce international ; il s'agit de la COFACE (Compagnie France d'Assurance pour le Commerce Extérieur). Elle prend en charge le risque commercial à l'international. C'est un organisme semi-public.

Mais la COFACE assure d'autres risques (autres que la prospection)
- Le risque commercial en général
- Le risque politique
- Le risque de cataclysme

La COFACE peut choisir ses lieux d'assurance. Par exemple, actuellement elle refuse d'assurer pour l'Iraq (...)

Extraits

[...] Les missions de prospection Elles peuvent être individuelles ou collectives et nécessitent un personnel connaissant les langues étrangères et possédant les techniques de l'exportation et de pouvoir de négociation étendu, s'adaptant rapidement aux us et coutumes des pays visés Participations aux salons et foires professionnelles à l'étranger Elles nécessitent une préparation longue et coûteuse, mais c'est un atout commercial important Tests de produits Ils permettent de prospecter les principaux acheteurs d'un pays ou d'une partie du territoire. B. Action de prospection à partir de la France 1. Prospection des distributeurs dans le pays Exemple : Carrefour en Chine. Cette méthode permet de percer les marchés les plus difficiles, en passant par un intermédiaire. Ces marchés difficiles sont les USA, le Japon, etc. [...]

[...] Elle prend en charge le risque commercial à l'international. C'est un organisme semi-public. Mais la COFACE assure d'autres risques (autres que la prospection) - Le risque commercial en général - Le risque politique - Le risque de cataclysme La COFACE peut choisir ses lieux d'assurance. Par exemple, actuellement elle refuse d'assurer pour l'Iraq. I. LES ETAPES DE LA PROSPECTION : LA PREPARATION 1. Planifier la prospection Lister les actions Donner des priorités Etablir un calendrier des tâches à accomplir 2. [...]

[...] Sélectionner les aides à la prospection Inventorier les organismes prêts à aider Déposer des dossiers et des demandes d'information d'assurance et de financement 4. Protéger éventuellement sa propriété industrielle Déposer un brevet, une marque Vérifier la territorialité de la protection 5. Etablir la liste des prospects Déterminer le profil du partenaire recherché Rechercher les coordonnées des partenaires (par les annuaires, les syndicats, les banques, etc.) 6. Préparer sa documentation Sélectionner les informations à donner Choisir les produits à mettre en valeur Traduire sa documentation Choisir le support de communication 7. [...]

[...] Le contrat connaît deux phases : PERIODE DE GARANTIE au cours de laquelle les dépenses de prospection sont indemnisées si les exportations ne suffisent pas à les couvrir. PERIODE D'AMORTISSEMENT COMPLEMENTAIRE au cours de laquelle une fraction des ventes réalisées sur la zone couverte est reversée à la COFACE, dans la limite des indemnités perçues antérieurement. C'est-à-dire que si on a avancé des indemnités et que le Chiffre d'Affaires est supérieur à ce qu'on a dépensé, on doit rétrocéder la différence à la COFACE Terminologie Taux d'amortissement = Pourcentage des exportations sur la zone couverte devant normalement couvrir les dépenses engagées pendant la période de garantie. [...]

[...] Avantage : pas d'investissement, pas de risque Inconvénients : aucun choix sur la distribution du produit, pas d'intervention sur les stratégies commerciales qui seront mises en œuvre. III. LES ASSURANCES-PROSPECTION A. L'assurance-prospection normale 1. Le processus L'assurance-prospection normale s'adresse aux entreprises qui effectuent un effort continu pour présenter et diffuser leurs produits à l'étranger. L'exportateur doit soumettre à la COFACE un projet dans lequel figurent les dépenses de prospection envisagées. Liste des frais qui peuvent être pris en compte : Personnel Déplacements à l'étranger Etudes de marché Rémunération d'agents locaux à l'étranger Location de bureaux Location de voitures Publicité Stockage Etc. [...]