La négociation commerciale - publié le 09/10/2008

Résumé du document

Tout se négocie, et tout le monde négocie, y compris ceux qui déclarent ne pas vouloir le faire, ou ceux qui le font sans en être réellement conscients. La raison, le calcul, l'intérêt sont des motivations importantes de l'individu, seul ou en groupe ; ce ne sont, bien entendu, pas les seules, et on peut en trouver beaucoup d'autres comme sources de la négociation. Les enjeux ne se résument ni ne s'expriment en argent ; ils peuvent être moraux, économiques, politiques, ou personnels. C'est dans ce cadre qu'on peut distinguer entre négociation sociale, politique privée ou commerciale...

Extraits

[...] Il n'y a pas lieu de s'imaginer que toute la négociation doive être conclue dans le temps prévu de la session. Il se peut très bien que l'adversaire soit venu sans désir réel de conclure. comment se présente la négociation: Elle se présente sous la forme d'un: -Un dilemme: parce qu'il faut choisir entre plusieurs possibilités et parce que le choix de chaque négociateur dépend des comportements et choix de l'autre négociateur. -Un calcul logique: car elle consiste à échanger quelque chose contre une autre, ce qui amène les négociateurs à chercher un point d'équilibre comme résultat de la négociation. [...]

[...] Faire preuve de crédibilité de compétence et de confiance. Ne pas exagérer ses arguments et suivant la situation tirer ou non des conclusions. Voici un exemple de négociation qui a pour objectif de faire le point sur un ensemble d'erreurs à éviter. Il s'agit d'une négociation à mener entre un distributeur spécialisé de matériels informatiques et un vendeur de matériels de technologique de pointe. Au terme de cette rencontre les deux parties doivent s'accorder sur les conditions de livraison. Distributeur : bonjour mademoiselle YASMINE, tu vas bien ? [...]

[...] A priori peu de chose, aussi faut-il faire une distinction entre petite et grande négociation. Notre exposé s'articulera autour de deux axes, le premier permettra de prendre un point de vue plutôt théorique pour permettre une bonne compréhension des faits, le second élargira notre point de vue sur les aspects pratiques de la négociation. Qu'est ce que la négociation ? La négociation est le moyen de résoudre les innombrables conflits d'intérêts entre individus ou groupe d'individus (l'objectif n'est pas d'anéantire l'adversaire. [...]

[...] Supprimez les expressions dubitatives. Ce sont celles qui font naître le doute dans l'esprit de l'interlocuteur : il me semble que il paraît que . etc . Evitez les expressions barbelées, comme vous vous trompez , vous avez tort , je ne suis pas du tout d'accord avec vous . etc. Le négociateur a toujours intérêt à utiliser des mots positifs, des expressions encourageantes qui évoquent une image valorisante dans l'esprit de l'interlocuteur, ce qui facilite le contact et la compréhension mutuelle. [...]

[...] D : ça y est, calmez vous on est là pour discuter les conditions de livraisons. Qu'est ce que tu propose ? V : bon, d'abord en ce qui concerne les délais de paiement, je veux un délai de 60 jours fin de mois, une reprise D : (en interrompant mais attendez jours c'est trop, je peux plus de 30 jours fin de mois V : monsieur RHALMA attendez à ce que je termine d'abord ce n'est pas tout. Une reprise des produits défectueux et une garantie de un an et demi D : non, là là tu exagère YASMINE, un an et demi ça n'existe pas sur les marchés, en plus pour les produits défectueux, selon le cas on doit déterminer avec précision l'origine du défaut. [...]