L'information commerciale ou mercatique

Résumé du document

La mercatique regroupe l'ensemble des actions qui ont pour objet de prévoir ou de constater et le cas échéant de stimuler, susciter ou renouveler les besoins du consommateur et de réaliser l'adaptation continue de l'appareil productif et commercial. Cette définition englobe non seulement l'information commerciale mais aussi l'action commerciale.

Les besoins en information reposent essentiellement sur la connaissance du marché.

On peut recenser 6 composantes du marché. D'un point de vue économique, on distingue l'offre et la demande. L'offre correspond au producteur et au distributeur. Au niveau de la demande, elle est représentée par l'acheteur, on peut distinguer celui-ci du consommateur et le prescripteur (nourritures pour animaux, les parents sont les acheteurs des médicaments pour les enfants, prescripteur peut être le médecin ou le pharmacien). Enfin, il y a l'émetteur de faits d'environnement comme les fournisseurs, les pouvoirs publics, les leaders d'opinion, les groupes socio-économiques.

Décider relève de la politique de marketing Mix ou les 4P (P comme Prix, Produit, Publicité (ou communication), Place (ou distribution)).

I. Le marché et son environnement.

A. Les différents types de marchés.
D'un point de vue mercatique, le marché se définit par rapport à un produit ou à une classe de produits. On définit le marché par rapport à un champ géographique déterminée dans une période donnée et pour une clientèle.
L'entreprise va être en présence d'un marché lorsqu'elle se trouve devant une demande solvable (le client peut payer le prix).

Pb : Sur quel type de marché/ produit va porter l'étude ?
Marché générique => Notion de besoin
Ex : se détendre, communiquer, manger, boire, se déplacer,...
Marché principal => Produits similaires
Ex : produits laitiers, boissons alcoolisés, eau minéral, légumes frais,...
Marché des produits de substitution => Produits satisfaisant le même besoin mais de façon très différente.
Ex : lunettes pour corriger la vue et intervention chirurgicale.
Marché complémentaire => Produits accompagnants ou nécessaires à la consommation d'autres produits.
Ex : iPhone et ses applications.
Il s'agit moins de trouver une définition irréfutable du marché mais de comprendre la structure et les fonctionnements du point de vue de la demande (...)

Extraits

[...] Selon Maslow a ce niveau la aucun article plus dans le psychique. Ex: soupe maison au lieu d'un potage en sachet: besoin physiologique (plus nourrissant), besoin de sécurité (produit plus naturel), besoin d'appartenance (convivialité familial), besoin d'estime (plus valorisant de préparer soi même la soupe), besoin de s'accomplir (créativité, initiative). Limites pyramide de Maslow: Hiérarchisation quelque fois contestable (l'ordre n'est pas forcement les même pour tous les produits, pour tout les individus) Certains besoins sont exprimés d'autres sont latents. Le besoin latent devra être révélé à l'individu sous plusieurs formes et la publicité va devoir en être le moyen. [...]

[...] Ex: les habitudes alimentaires, l'alcool, la cigarette, thèmes de films Les valeurs des Français: Individualisation, synthétise l'évolution progressive vers des valeurs dans tous les domaines qui poussent la consommation vers une culture du choix, autonomie, orienter son action sans être contrôlé et contraint. Individualisation, culte du chacun pour soi ne semble pas plus développé qu'avant barquettes individuelles) Ex: Écologie Groupe de référence: sert de modèle à l'individu. Le consommateur partage les croyances, les valeurs, les normes édictées par le groupe. Le groupe exerce un certain diktat sur l'individu pour qu'il se conforme aux codes édictés par ce groupe. [...]

[...] Ces informations doivent permettre de déterminer le volume des ventes. Les modes d'évaluation sont nombreux et on en distingue deux grands types de méthodes de prévisions: Les méthodes ou les techniques qualitatives, c'est-à-dire non mathématiques: _ Données de l'étude de marché ou d'intention d'achat. _ Méthode d'estimation ou méthode Delphi: prévisions établies à partir d'informations recueillies auprès des vendeurs, d'experts (syndicats professionnels), banques _ Méthode analogique: consiste à admettre à priori que les ventes d'un nouveau produit connaîtront la même évolution que celle d'un produit dont on possède les données historiques. [...]

[...] L'utilisation de l'information. La collecte des informations commerciales va permettre de déterminer ce que l'on appelle le Marketing Mix, ou les 4P (Produit, Prix, Place (distribution), Publicité (communication)). La politique de produit. Consiste à définir le produit: - Caractéristiques techniques (composition, taille, poids, performance) - Sa valeur d'usage: utilité que va procurer le produit - Son contenu symbolique: lié à la marque du produit Gérer le produit au cours de ses différentes phases: - Lancement - Croissance - Maturité - Déclin Quand le produit est en phase de déclin, le prix est en baisse. [...]

[...] On peut consommer le produit ou les services, voire utilisation iPhone (appels, mails, SMS, photos musique, une marque (acheter une marque + que son utilité), image de marque (Apple, mac) Ex: Les 12-24 ans consomment essentiellement des SMS, alors que les 40ans et plus en consomment moins. Où achète-il ? Où consomme-il ? En famille, entre amis Quand ? Jus de fruits: le matin / goûter Combien de fois ? Au moins une fois par jour 2.2 .1Facteurs explicatif internes Perceptions: processus par lequel les sensations sont sélectionnées, organisées et interprétées, vision, goût, olfaction publicité pour enfants BLANCOMPLET : perception négative par la couleur donc la publicité montre la transparence des fibres présentes dans le pain. [...]