L'entretien entre un vendeur et un client

Résumé du document

Etude d'économie présentant deux observations de deux entreprises (Defi France et Astarté), pour présenter des méthodes de vente : le « Business to Business » et le « Business to Customer ». Document de onze pages au format Word, idéal pour bien comprendre ce type d'entretien.

Extraits

[...] Grâce à un contact au sein de l'entreprise nous avons pu obtenir un rendez-vous avec un chargé de clientèle assez rapidement. Mr Guillaume Honorat a été extrêmement aimable de nous recevoir et de nous en dire plus sur son activité. La partie observation ne s'est pas passée sur le terrain même mais nous avons pu observer la partie préparatoire et l'interview nous a permis de connaître et comprendre le processus de vente. Le service dispensé étant assez onéreux, les ventes d'espace publicitaire sont complexes à aboutir. [...]

[...] Les asiatiques adoptent généralement cette tactique qui est de connaître le prix immédiatement. Mr Guillaume Honorat nous a d'ailleurs avoué que les asiatiques et tout particulièrement les coréens étaient très durs négociateurs. Enfin, le must pour un commercial est de pouvoir vendre non seulement une publicité sur le sol français mais aussi à l'étranger. En effet, le système de commission pour un commercial français lorsqu'il passe contrat pour un projet à l'étranger est bien plus intéressant BUSINESS TO CONSUMER Source : Astarté 54/58 rue Boissonade 75014 Paris Tel : M Bloch, Gérant de Galerie Date : samedi 20 novembre Durée : 1 heure et 55 minutes (dont 1h10 de vente) M Mathias Bloch est gérant d'une galerie d'art à Paris. [...]

[...] Pour cela il faut tenir a jour puis connaître l'inventaire des disponibilités. Une fois la vente effectuée, bien que l'objectif soit atteint, le galeriste dois susciter tout de même de l'intérêt chez le client dans le but d'une éventuelle vente a l'avenir. Cela s'effectue par le processus de distribution de cadeaux afin d'attirer à nouveau le client vers l'art et en particulier dans la galerie : planning des expositions, mailing liste, courrier, invitations aux vernissages SYNTHESE La vente : singularité de l'action Une vente dépend de plusieurs facteurs extérieurs, mais celui qui nous semble être le plus important d'après les éléments rapportes ci- dessus. [...]

[...] Pour finalement se décider pour le format le plus grand pour une différence de prix substantielle. Le choix effectué, il invita le client a prendre son temps afin d'être sûr de son choix. De plus l'intervention de sa femme qui avait un penchant pour ce dernier tableau permit d'accélérer le processus de vente. Ensuite nous sommes passé à la phase des négociations. Finalement après, un moment où nous avons assisté a ce que nous ne pouvons qualifier autrement qu'un duel, les deux parties conclurent une vente avec de remise. [...]

[...] Ensuite, le commercial passe à la partie plus technique et un peu moins commerciale de cette vente. Une fois le cahier des charges remplis, les commerciaux vont généralement au service Design/Maquette de façon à mettre en forme les désirs du client. Ainsi, plusieurs dizaines de maquettes (montage photo dans un premier temps et en volume lorsque le choix est un peu plus abouti) sortiront de ce service avant la signature du contrat. La troisième étape est la négociation commerciale. Le commercial propose les différentes maquettes en les proposant par ordre d'impact visuel (nb de personnes voyant la publicité par jour), toujours sans parler de prix bien évidemment, c'est la phase acceptation projet Il reformule toutes ces offres en fonction des changements apportés par le client afin de dispenser une solution pour chaque vœu. [...]