La demande globale (secteur, analyse, prévision)

Thèmes abordés

Demande globale, secteur, analyse, prévision, techniques de prévisions, volume de vente, actions commerciales, qualité des prestations

Résumé du document

Expression des intentions d'achat d'un produit ou d'un service destiné à satisfaire des besoins solvables des différents intervenants du marché en qualité d'acheteur ou de consommateur de ce produit ou de service.
Elle s'exprime en volume ou en valeur
Vente (v)= Quantités moyennes achetées x nombres d'acheteurs x fréquence d'achat

Extraits

[...] Pilotage des flux, optimisation de la chaîne logistique. *Objectifs liées à la rentabilité : Orientation gestion par objectifs (chiffred 'affaires, part de marché, marge, stock . ) *Objectifs mercatiques : Ciblage et segmentation, adaptation de l'offre, investissement, recherche et developpement, fidélisation et communication. Techniques de prévisions Intégrer différents paramètres : -Combiner de multiples indicateurs -Economiques -Marché potentiel -Espace de l'entreprise Utiliser différentes méthodes : -Méthodes qualitatives :Toujours subjectives, reposant sur l'analyse des facteurs explicatifs et la probabilité qu'ils se reproduiront -Méthodes quantitatives : Plus objectives, elles s'appuient sur l'extrapolation d'un modèle, d'une tendance L'ajustement linéaire L'ajustement linéaire s'appuie sur les données du passé pour prévoir celles du futur (à court terme), cela consiste à traduire par une droite l'évolution des ventes sur une période donnée. [...]

[...] ) -Performande commerciale (part de marché . ) Les objectifs quantitatifs Demande potentielle théorique total -Demande théorique ou potentielle NCA (non consommation absolue) -Demande réelle ou actuelle NCR (non consommation relatif) -Demande du marché Produits de substitution -Demande actuelle à l'entreprise Demande actuelle à la concurrence -Implications stratégiques *L'étude qualitative et quantitative de ces sous ensembles permet d'envisager les actions commerciales à réaliser pour repousser les limites de la demande actuelle à l'entreprise. Identification des non consommateurs relatifs, leurs freins. [...]

[...] Les indicateurs de la demande globale Les indicateurs économiques Les indicateurs mercatiques II) Prévoir la demande L'objectif est de réduire l'incertitude. La prévision des ventes de l'entreprise est le niveau de vente attendue correspondant à un plan d'action marketing donné dans des conditions marketing supposés. Agir sur le niveau de la demande impose donc de maîtriser le concept de sensibilité de la demande à l'effort marketing pour définir le plan d'action optimale d'action commerciale. La nécéssité de prévoir la demande et les volumes de ventes Deux notions différentes *Prévoir la demande évaluer les tendances du marché ou du secteur d'activité pour se fixer des objectifs en terme de positionnement. [...]

[...] En fonction de la regularité d'évolution trois méthodes sont utilisées. Première méthode : La méthode des points extrêmes Les données évaluent de manière très régulière. On ne prends en compte que la première et la dernière année. Deuxième méthode : La méthode de Mayer ( ou les doubles moyennes) Les données évaluent de manière moins régulière mais on constate deux séries/ groupes équivalents. On prends en compte les deux séries. Troisième méthode : La méthode des moindres carrés Les points sont plus distants de cette droite. [...]

[...] On calcul l'écart des points à cette droite. Critique : Cette approche est fondée sur l'évolution linéaire des données. Ce qui est rarement le cas. Donc ne s'en servir que comme un outil d'estimation des ventes à venir et non pas de programmation. [...]